Рейтинг@Mail.ru
Курс

Индивидуальный подход

Михаил Осеевский: «Наша клиентская политика сильно отличается в зависимости от особенностей региона»

Банк ВТБ традиционно активно работает в регионах России, оказывая финансовую поддержку как областным правительствам, так и частным предприятиям, причем не только крупным, но и средним. О тонкостях ведения бизнеса и приоритетах банка рассказал «Энергии успеха» заместитель президента – председателя правления ВТБ Михаил Осеевский.

Фото: ПРЕСС-СЛУЖБА ОАО БАНК ВТБ

Текст: Юрий Сушинов

Ставка на средний

 

Одним из принципиальных положений новой стратегии развития ВТБ стало выделение новой глобальной бизнес-линии – среднего бизнеса. Чем вызвана необходимость такого решения? Стала ли работа с клиентами эффективнее?

Практически все наши клиенты среднего бизнеса сформировались и выросли как компании за 20 лет рыночной экономики России. Они пережили все кризисы и сильны и по стратегическому позиционированию, и по умению принимать быстрые решения, адаптироваться к меняющимся условиям. Они растут быстрее рынка. Именно поэтому стало понятно, что при разработке трехлетней стратегии необходимо отдельно сконцентрироваться на этом сегменте. 

Кроме того, требования клиентов среднего бизнеса по структуре банковских продуктов отличаются от крупных компаний. Они хотят получать от нас услуги стандартного коммерческого банка, а не инвестиционного, в связи с тем что, как правило, не работают на глобальных рынках. Хотя даже здесь наши клиенты уже активно используют инструменты хеджирования, документарного бизнеса, привлекая средства за рубежом.

Необходимость выделения среднего бизнеса в отдельную глобальную бизнес-линию вызвана еще и тем, что таких клиентов в группе очень много – несколько десятков тысяч. Они занимают большую долю в наших активах и пассивах. По объему кредитного портфеля это 550–570 млрд руб., около 450 млрд пассивов. Для понимания: если вычленить весь объем среднего бизнеса группы ВТБ, то он занял бы 10-ю строчку в рейтинге всех российских банков по объему кредитов юридическим лицам! Это большая цифра и большая ответственность. 

 

По каким критериям вы относите компании к среднему бизнесу? Каким видите портрет владельца такой компании?

Мы определили, что средним бизнесом можно назвать предприятия с выручкой от 300 млн до 10 млрд руб., в которых работают по нескольку сотен и даже тысяч человек. То есть по масштабам своей деятельности наши клиенты в этом сегменте – заметные компании, при этом большинство из них – частные, компаний с государственным участием очень мало. Если крупные клиенты ВТБ – это в основном лидеры рынка в ведущих секторах экономики, возникшие по итогам приватизации, то средний бизнес – это предприятия, которые, что называется, «выросли» сами. И этот нюанс, мне кажется, очень важен. Их акции не обращаются на рынках. У них обычно от одного до трех бенефициаров. Как правило, бенефициар или бенефициары участвуют в операционном управлении. То есть они не просто рантье, они – менеджеры. Это люди, ежедневно принимающие управленческие решения. Исходя из того что этим компаниям по 10–20 лет, их владельцам обычно от 35 до 55 лет, и для каждого из них свое дело – самое важное и главное в жизни.

НЕОБХОДИМОСТЬ ВЫДЕЛЕНИЯ СРЕДНЕГО БИЗНЕСА В ОТДЕЛЬНУЮ ГЛОБАЛЬНУЮ БИЗНЕС-ЛИНИЮ ВЫЗВАНА ЕЩЕ И ТЕМ, ЧТО ТАКИХ КЛИЕНТОВ В ГРУППЕ НЕСКОЛЬКО ДЕСЯТКОВ ТЫСЯЧ. ОНИ ЗАНИМАЮТ БОЛЬШУЮ ДОЛЮ В НАШИХ АКТИВАХ И ПАССИВАХ

Их мотивация является уже не столько материальной, сколько творческой. Деньги они заработали, но остался драйв. Свое дело влечет людей, и они стараются добиться большего, потому что от своей работы они получают удовольствие, настоящий кайф. Их привлекает возможность двигаться вперед, расширять бизнес, увеличивать его стоимость и ценность. Это активные, позитивные люди. Во многих регионах такие компании достаточно заметны – как по количеству созданных рабочих мест, так и по налоговым отчислениям и другим показателям

 

А по каким критериям такие компании выбирают себе банк?

Как правило, они определяются с двумя-тремя ключевыми банками, с помощью которых и реализуют свою стратегию и тактику. Кстати, в этом еще одно отличие средних клиентов от крупных. Обычно клиент среднего бизнеса выбирает два крупных банка из первой пятерки, один банк с иностранным капиталом и, конечно, один из местных, региональных банков, с которым он может быстро решать возникающие проблемы за счет личных, доверительных отношений с собственником. 

И если крупные компании подходят к выбору банков исключительно рыночно: кто предложит выгодные условия, с тем и работают, то с компаниями среднего бизнеса необходимо выстраи­вать долгосрочные отношения. Такие отношения позволяют нам накапливать необходимую информацию для анализа и для принятия решений: мы четко понимаем, как обстоят дела в компании, как ведут себя менеджеры в тех или иных ситуациях. 

Руководители наших отделений лично знают своих клиентов и поддерживают коммуникации. Я и мои коллеги, начальники департаментов, также регулярно встречаемся с нашими клиентами среднего бизнеса. Мы как банк заинтересованы в том, чтобы такие клиенты работали с нами долго. В свою очередь, клиенты, если мы предоставляем качественные услуги, тоже заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

СЕГОДНЯ КОНКУРИРОВАТЬ ПО ЦЕНАМ НА ПРОДУКТЫ СЛОЖНО: ВСЕ КРУПНЫЕ БАНКИ ПРЕДЛАГАЮТ ПРИБЛИЗИТЕЛЬНО ОДИНАКОВЫЕ УСЛОВИЯ И НИКТО НЕ ГОТОВ ДЕМПИНГОВАТЬ. ЗА СЧЕТ СНИЖЕНИЯ СТОИМОСТИ УСЛУГ ЗДЕСЬ ВЫИГРАТЬ НЕ ПОЛУЧИТСЯ, ПОЭТОМУ НА ПЕРВЫЙ ПЛАН ВЫХОДЯТ КАЧЕСТВО РАБОТЫ И СКОРОСТЬ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ


Фото: АНТОН БЕРКАСОВ

Специфика регионов

 

Существует ли конкуренция между ВТБ и региональными банками? Насколько сложно работать на их поле и какие у группы есть уникальные предложения?

Если мы посмотрим на крупные российские компании из первой десятки, у них большие потребности по кредитам, и предложить им такие услуги в состоянии лишь несколько крупных банков. Если мы возьмем среднюю компанию, то обеспечить ей необходимый сервис и средства могут 200–300 банков, поэтому конкуренция в этом сегменте очень большая. 

Региональные банки в большинстве своем частные. Частный собственник выстраивает свою систему принятия решений и управления. Например, может выделить деньги клиенту практически мгновенно, по телефонному звонку. Такая степень доверия, скажем так, купеческого, на уровне взаимоотношений региональных компаний и региональных банков, до сих пор существует. Хотя это, конечно, единичные истории. Но именно для такой роли региональные банки подходят лучше всего, потому что по другим параметрам (например, по стоимости пассивов) им с нами конкурировать сложнее.

 

За счет чего ВТБ выигрывает конкуренцию у других банков? Почему компаниям среднего бизнеса выгоднее иметь партнером ВТБ?

Во-первых, мы – большой банк, банк с государственным участием. Это гарантия надежности и качественных продуктов по хорошим ценам. Во-вторых, мы очень хорошо чувствуем конкуренцию, поэтому стараемся выстраивать свою модель взаимоотношений с клиентами. У нас, в отличие, например, от других крупных банков, путь от клиента и руководителя филиала до центрального офиса существенно короче. Мы выстроили прямой путь: от запроса в региональной точке продаж – к Москве, без промежуточных звеньев. Такая система проще и дешевле. 

Сегодня конкурировать по ценам на продукты сложно: все крупные банки предлагают приблизительно одинаковые условия и никто не готов демпинговать. За счет снижения стоимости услуг здесь выиграть не получится, поэтому на первый план выходят качество работы и скорость принятия решений. Причем скорость я даже поставил бы на первое место. Ситуация на рынке динамичная, она требует быстрой реакции от собственников компаний среднего бизнеса, а от нас – быстрого отклика. И мы за последние несколько лет провели большую работу для создания такой системы управления, которая позволила бы нам оперативно реагировать на нужды наших клиентов. Именно поэтому мы забрали серьезную долю клиентов у других банков.


Фото: БУРМИСТРОВ ИГОРЬ/ТАСС

СВОЕ ДЕЛО ВЛЕЧЕТ ЛЮДЕЙ, И ОНИ СТАРАЮТСЯ ДОБИТЬСЯ БОЛЬШЕГО, ПОТОМУ ЧТО ОТ СВОЕЙ РАБОТЫ ОНИ ПОЛУЧАЮТ УДОВОЛЬСТВИЕ, НАСТОЯЩИЙ КАЙФ


Фото: ЮРИЙ МАРТЬЯНОВ/КОММЕРСАНТЪ

 

Какова специфика работы с региональными клиентами? Как отличия экономики той или иной области влияют на построение отношений?

Например, в Камчатском крае много рыбодобывающих и перерабатывающих компаний. Наши сотрудники в местном отделении разбираются в многочисленных нюансах этого рынка. Если взять наш офис в Магадане, на Колыме, то это центр компетенций по работе с золотодобывающими компаниями. Там тоже есть своя специфика: например, мы выдаем кредиты, а расплачиваются клиенты с нами золотом. Если взять Краснодарский край, то это в первую очередь сельское хозяйство, предприятия пищевых отраслей. 

Урал – это промышленность, а Владивосток – крупный центр транспорта и логистики, морской порт. В каждом регионе есть свои ключевые направления развития, и наша клиентская политика сильно отличается в зависимости от особенностей региона

 

Какие задачи вы ставите перед сотрудниками, работающими с клиентами среднего бизнеса, на ближайший год?

Очевидно, что 2015 год – непростой. И наша главная задача – сохранить клиентов, поддержать их в сложившихся условиях. Сегодня мы реструктурируем кредиты, снижаем ставки по процентам, чтобы дать возможность компаниям, с которыми работаем, пройти через этот сложный период. Это, мне кажется, принципиальный момент: быть готовым временно поступиться своими интересами, доходами, для того чтобы помочь нашим партнерам пройти испытание кризисом. Надеемся, что такое отношение в будущем вернется сторицей.

«ДВИЖЕНИЕ К УСПЕХУ. ОПЕРЕЖАЯ ВРЕМЯ. ОТМЕНЯЯ РАССТОЯНИЯ»

Под таким слоганом проводятся международные клиентские конференции банка ВТБ. Кроме представителей банка с клиентами встречаются аналитики ВТБ Капитал, представители ВТБ Страхование, ВТБ Факторинг и ВТБ Лизинг.
Темы варьируются в зависимости от города проведения и круга интересов инвесторов. Так, в Ростове-на-Дону ключевым стало развитие сельхозпроизводства, Краснодар сделал акцент на импортозамещении, Новосибирск – на развитии транспортных и инфраструктурных проектов в регионах Сибири. Владивосток выбрал главной темой обсуждения китайско-российские отношения.
Но, независимо от заявленной темы, есть вопросы, которые непременно обсуждаются в каждом городе – это тенденции развития макроэкономики, текущее состояние финансового рынка, потребности регионального бизнеса.
Представители ВТБ рассказывают об актуальности транзакционных продуктов банка в текущих условиях (внутренние аккредитивы, банковские гарантии, ДБО, система Cash-management) и нестандартных инструментах финансирования (факторинг, лизинг) и т.д. В условиях нестабильной экономической ситуации интерес к региональным конференциям ВТБ только растет.

ГЕОГРАФИЯ КОНФЕРЕНЦИЙ ВТБ

• Ростов-на-Дону – 180 клиентов
• Нижний Новгород – 200 клиентов
• Екатеринбург – 200 клиентов
• Хабаровск – 230 клиентов
• Красноярск – 200 клиентов
• Новосибирск – около 300 клиентов
• Краснодар – 430 клиентов
• Владивосток – более 300 клиентов

 

Фото: ЕВГЕНИЙ ПЕРЕВЕРЗЕВ/КОММЕРСАНТЪ

2015 ГОД – НЕПРОСТОЙ. И НАША ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА – СОХРАНИТЬ КЛИЕНТОВ, ПОДДЕРЖАТЬ ИХ В СЛОЖИВШИХСЯ УСЛОВИЯХ. СЕГОДНЯ МЫ РЕСТРУКТУРИРУЕМ КРЕДИТЫ, СНИЖАЕМ СТАВКИ ПО ПРОЦЕНТАМ, ЧТОБЫ ДАТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ КОМПАНИЯМ, С КОТОРЫМИ РАБОТАЕМ, ПРОЙТИ ЧЕРЕЗ ЭТОТ СЛОЖНЫЙ ПЕРИОД

Прямая связь

 

Подробную информацию о работе и сотрудничестве партнеры банка могут получить на проводимых ВТБ региональных конференциях. Как возникла идея их организации, в чем их суть? О чем чаще всего спрашивают клиенты?

Я уже говорил о том, что наш бизнес – персонифицированный, мы общаемся с клиентами напрямую. И конференции на местах позволяют сразу донести до большого количества клиентов необходимую информацию, скажу даже больше – нашу энергетику. Мы проводим такие мероприятия регулярно уже два года. В первую очередь, конечно, в регионах-миллионниках. Две–четыре конференции в год. 

Как правило, мы делимся информацией о том, как сами видим экономическую ситуацию в мире и в нашей стране, говорим о происходящем в банковском секторе и акцентируем внимание партнеров на наших продуктах и услугах. Большинство интересуется кредитованием – вопросы на эту тему мы слышим чаще всего. Мы обязательно рассказываем об услугах в области транзакционного бизнеса, о том, как удобнее проводить расчеты, и т.д. 

Естественно, учитываем местную специфику. Так, на конференции во Владивостоке мы рассказывали о возможностях работы в Китае. В силу объективных и понятных причин объем бизнеса с Китаем сегодня растет. Владивосток и Дальний Восток в целом – ключевой регион. Мы хотели бы, чтобы клиенты активнее пользовались нашими продуктами, услугами филиала ВТБ в Шанхае. 

Мы всегда приглашаем местных бизнесменов, представителей местных элит, чтобы вместе с ними обсуждать проблемы развития области, поэтому конференция – это не только монолог или дискуссия о наших банковских продуктах. Это всегда обсуждение аспектов региональной экономической политики. Такое очень живое, интерактивное общение. Могу сказать, что везде, где мы проводили наши конференции, они прошли успешно, интересно и полезно. Такие выводы мы делаем на основании отзывов клиентов, обратной связи.

 

Видимый бизнес-эффект от таких мероприятий есть?

Конечно. Главное – увеличивается количество продуктов, которые мы продаем клиентам. Наша задача – чтобы этот перечень постоянно расширялся. Речь идет не только о расчетно-кассовом обслуживании или кредитовании, но и о создании расчетных центров, о других видах банковских продуктов. По итогам конференций не только растет количество новых услуг, которые открывают для себя наши парт­неры. Мы видим в целом увеличение кредитных портфелей наших клиентов в ВТБ. На конференции мы рассказываем о том, что мы не только российский банк, мы – глобальная бизнес-группа. Мы можем поддержать бизнес-партнеров в странах СНГ, в Европе и Азии, и это тоже важная часть глобальной бизнес-линии «средний бизнес».



НАШ БИЗНЕС – ПЕРСОНИФИЦИРОВАННЫЙ, МЫ ОБЩАЕМСЯ С КЛИЕНТАМИ НАПРЯМУЮ. И КОНФЕРЕНЦИИ НА МЕСТАХ ПОЗВОЛЯЮТ СРАЗУ ДОНЕСТИ ДО БОЛЬШОГО КОЛИЧЕСТВА КЛИЕНТОВ НЕОБХОДИМУЮ ИНФОРМАЦИЮ, СКАЖУ ДАЖЕ БОЛЬШЕ – НАШУ ЭНЕРГЕТИКУ

 

Расширение границ

 

Компаниям – представителям среднего бизнеса тоже интересны глобальные рынки? Вы говорили, что все-таки в основном крупные компании делают запросы на глобальные инвестиционные продукты.

Ряд компаний среднего бизнеса, особенно из верхней части, с выручкой 10 млрд руб., с интересом смотрят на эти рынки. Многие из них уже продают на них свои продукты, товары и услуги. А кто-то, наоборот, что-то покупает. Мы стараемся до всех доносить информацию о том, какой сервис мы можем предложить.

 

Как вы оценили бы сейчас географию присутствия ВТБ в России? И куда дальше можно расширяться, особенно в текущей экономической ситуации?

Основной акцент будет сделан на новых банковских технологиях, в первую очередь электронных. Сегодня IT-технологии позволяют существенно снизить издержки по взаимодействию и для банков, и для клиентов. Банк выходит на новые рынки. 

Одно из перспективных направлений – средние строительные компании, которые не пользуются кредитами, имеют хороший оборотный капитал, активно работают со средствами дольщиков. 

Группа ВТБ уже выиграла борьбу на другом перспективном рынке – открытия и обслуживания счетов региональных операторов капитального ремонта, победив в абсолютном большинстве конкурсов по стране. Есть и задача укрепления работы с существующими клиентами. 

Мы ставим перед собой амбициозные задачи, и я уверен, что сможем их выполнить. Не просто же так ВТБ первым среди российских игроков выделил средний бизнес в отдельный стратегический приоритет.

© 2014 ВТБ

Издается с 2006 года.

Распространение - во всех регионах, где представлен ВТБ.

Корпоративные СМИ ВТБ

Поиск