Рейтинг@Mail.ru
Курс

Вырваться вперед

Геннадий Гальперин: «Мы целенаправленно готовились к тому, чтобы стать серьезным рыночным игроком»

ВТБ Страхование ставит перед собой сверхамбициозные цели: укрепить позиции в первой десятке страховщиков по объему собираемой премии и войти в тройку ведущих компаний по размеру получаемой прибыли при активном развитии профильных направлений бизнеса. О том, как этого добиться, «Энергии успеха» рассказал генеральный директор – председатель правления ВТБ Страхование Геннадий Гальперин.
Текст: Юрий Сушинов

ДРАЙВЕРЫ РОСТА

 

Среди лидеров рынка ВТБ Страхование – одна из самых молодых компаний, хотя и была создана в 2000 году. Как вы оцениваете нынешние позиции?

ВТБ Страхование работает на страховом рынке уже 14 лет. Самый серьезный этап начался в 2011 году – была принята трехлетняя стратегия развития компании, в которой наш акционер – банк ВТБ – поставил ряд основных задач. Одной из них стало вхождение ВТБ Страхование в десятку игроков страхового рынка, а главной целью – обеспечение эффективности работы компании. По итогам трехлетнего периода мы значительно перевыполнили все ключевые ориентиры. ВТБ Страхование входит в топ-10 страховых компаний России по объему сборов, а по финансовому результату – в первую тройку. Мы уверенно прошли путь от небольшой компании банковского страхования к серьезному игроку на открытом рынке страхования. 

По итогам трехлетнего периода мы значительно перевыполнили все ключевые ориентиры. ВТБ Страхование входит в топ-10 страховых компаний России по объему сборов, а по финансовому результату – в первую тройку.

Важнейший драйвер роста для нашего бизнеса – банковское страхование, совместная работа с банками группы ВТБ. В этом секторе мы занимаем лидирующие позиции на страховом рынке. Второй важнейший момент – корпоративное страхование: имущество, спецриски, ответственность и т.д. К концу 2013 года соотношение доли группы ВТБ и доли рыночных продаж в нашем портфеле было 50 на 50, поэтому нас нельзя квалифицировать как чисто кэптивную компанию, то есть обеспечивающую интересы только группы ВТБ. Мы целенаправленно готовились к тому, чтобы стать серьезным рыночным игроком.

Несмотря на замедление роста рынка, которое мы видим, по результатам полугодия компания выросла по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 15%, а рынок – всего на 9%. Делайте выводы.

Мы предоставляем нашим клиентам именно то, что важно для защиты их интересов в каждом конкретном случае.

 

Хотелось бы остановиться на направлениях роста подробнее. По итогам этого года рынок банкострахования сохранит темпы, которые были, например, в прошлом году? Что может оказать сдерживающее влияние?

Этот рынок для нас, безусловно, очень важен. Банкострахование является во многом основой текущего роста страхового рынка. Это и страхование заемщиков по потребительским кредитам, и ипотечное страхование. Количество выданных ипотечных кредитов растет, даже несмотря на замедление экономики. Без учета трех основных видов банкострахования (страхование жизни, от несчастных случаев и финансовых рисков) прирост рынка составил всего 5,4%. Сдерживающее влияние, правда, может оказать сфера автострахования, потому что выдача кредитов уменьшилась, и довольно серьезно. Задача в этом направлении – сохранить показатели 2013 года. Здесь мы точно видим снижение активности.


 

Как известно, в прошлом году прибыль концентрировалась у компаний, которые имеют в своем портфеле высокую долю корпоративного страхования. Как вы планируете развивать этот сегмент дальше? 

ВТБ Страхование – ключевая страховая компания в финансовой группе ВТБ. Имя и бренд, конечно, работают на нас, это помогает устанавливать хорошие взаимоотношения с корпоративными клиентами. Мы активно развиваем кросс-продажи между страховым и банковским бизнесом. При таком подходе клиенты группы ВТБ могут получить комплексное финансовое обслуживание как в виде кредитования, так и страховой защиты нужд бизнеса. Уже накоплен достаточно интересный опыт в этом направлении. Мы уверены, что активизация кросс-продаж страховых продуктов имеет значительный потенциал развития такого рода взаимодействия между банком ВТБ и ВТБ Страхование в плане комплексного обслуживания наших совместных клиентов. 

У нас всегда был хороший рейтинг надежности, самый высокий на страховом рынке. ВТБ Страхование может обеспечить клиентам достойный уровень сервиса, у нас высококвалифицированные специалисты по корпоративному бизнесу. Мы серьезно работали с западным перестраховочным рынком и сегодня имеем одну из лучших перестраховочных программ. 


Российская экономика в настоящее время находится в не самой простой ситуации. Предпринимателям просто необходимо обеспечить себе надежные финансовые гарантии и страховую защиту бизнеса. Речь идет не только о страховании финансовых рисков, но и о защите от перерывов в производственной деятельности, о страховании товаров и запасов, имущества предприятия или компании. Для этого необходимо выбрать себе по-настоящему надежного страхового партнера, компанию, которой можно доверять, а не фирму-однодневку с привлекательными на первый взгляд условиями. Мы предоставляем нашим клиентам именно то, что важно для защиты их интересов в каждом конкретном случае. И у нас есть все, что нужно для решения самых сложных задач: это и богатый опыт работы на рынке корпоративного страхования, и поддержка банка ВТБ, и возможности для реализации сложных и комплексных кросс-проектов, и надежная перестраховочная защита как в России, так и за рубежом, поэтому мы готовы браться за самые сложные проекты наших клиентов.


КРУПНЕЙШИЕ ВЫПЛАТЫ ВТБ СТРАХОВАНИЕ В 2013–2014 ГОДАХ


НЕ ПРОСТО КОМПАНИЯ – ГРУППА

 

В прошлом году у ВТБ Страхование изменилась структура. Вслед за ней будут меняться приоритеты?

 

ВТОРОЙ КВАРТАЛ 2014 ГОДА

Действительно, в прошлом году мы приобрели три страховые компании: одного из крупнейших отечественных перестраховщиков – «Москва Ре», страховщика жизни «МСК-Лайф» и компанию по обязательному медицинскому страхованию «Солидарность для жизни» («Совита»). Последние две компании уже прошли ребрендинг, сейчас это ВТБ Страхование жизни и ВТБ Медицинское страхование соответственно. 

Сегодня мы говорим уже не только о ВТБ Страхование – мы говорим о группе компаний. И здесь отдельной задачей является запуск проекта по страхованию жизни. Компания ВТБ Страхование жизни должна стать системообразующим игроком на этом рынке. Мы уже начали продажи продуктов по накопительному страхованию жизни для взрослых и детей. Открыто направление инвестиционного страхования жизни, которое, мы уверены, будет активно развиваться – в первую очередь через банковский канал. Мы ставим перед собой достаточно амбициозные цели в этом направлении.

Рост рынка страхования жизни в прошлом году составил более 40%. Сейчас темпы замедлились, но все равно остаются на уровне порядка 30% прироста. Так что направление очень перспективное. Мы должны стать второй компанией на рынке страхования жизни в России. Хотя по каким-то параметрам можно и нужно быть первыми. Технологичность и клиентоориентированность – вот два момента, на которые абсолютно точно надо обращать внимание.

Интересен, хотя и весьма специфичен, и рынок обязательного медицинского страхования (ОМС). Компания ВТБ Медицинское страхование уже перевыполнила план по финансовому результату за полугодие, хотя мы только начали этим заниматься. Она уверенно входит в топ-10 крупнейших медицинских страховых компаний России. Я считаю, что у нас есть все ресурсы и возможности для того, чтобы не просто вести бизнес по направлению ОМС, но и эффективно развивать его.


 

А как же прогнозы по поводу замедления на рынке медицинского страхования в этом году? Вас это не смущает?

Мы формируем актуальные для потребителей продукты, используем действенные каналы дистрибуции и занимаемся поиском новых ниш. Один из таких примеров – страховая программа «Управляй здоровьем!». Это новый социально ориентированный продукт по страхованию от онкологических и других критических заболеваний, разработанный при участии Некоммерческого партнерства «Равное право на жизнь». Он уже получил высокую оценку онкологического сообщества и Министерства здравоохранения РФ. Уникальным преимуществом я бы назвал высокую интеграцию в действующую систему здравоохранения. 

Мы формируем актуальные для потребителей продукты, используем действенные каналы дистрибуции и занимаемся поиском новых ниш

При диагностировании онкологического заболевания наш клиент получает не только значительную финансовую помощь, но и поддержку в организации лечения в рамках существующей системы ОМС через систему государственных гарантий по обеспечению медицинским обслуживанием. Это совершенно уникальный сервис по маршрутизации и сопровождению застрахованного на всех стадиях и во всех аспектах лечения: от ежегодного обследования и перепроверки диагноза до подбора клиники, консультаций по курсу лечения, юридической, психологической поддержки и других необходимых мероприятий. К тому же возможно включение в программу обеспечения больного лекарственными препаратами. Это продукт не ДМС, не ОМС, а совершенно самостоятельный. Страховая защита распространяется не только на онкологические заболевания, но и на риски возникновения других часто диагностируемых критических заболеваний, например сердечно-сосудистых (инфаркта, инсульта и др.), смертность от которых в России также очень высока. Мы намерены расширять, улучшать, делать производные продукты от программы «Управляй здоровьем!». Я уверен, что такой новый, уникальный для российского рынка продукт будет формировать устойчивый спрос на заботу о собственном здоровье и поможет спасти много человеческих жизней.


ВТБ Страхование

ИДТИ ЗА КЛИЕНТОМ

 

В последнее время считается, что ОСАГО – продукт убыточный, и многие страховщики стараются уменьшать сборы. Какую политику проводит ВТБ Страхование?

Автострахование не является для нас профильным направлением – доля каско и ОСАГО в нашем портфеле не превышает 7%. Но совсем не заниматься ОСАГО нельзя: во многом этот вид служит локомотивом для кросс-продаж. Клиенты приходят покупать ОСАГО и каско, проявляют интерес к другим продуктам и покупают их. Правда, в последние годы автострахование, и особенно ОСАГО, абсолютно убыточно. Тарифы старые, не обновлялись уже более 10 лет, но при этом требования новые, в разы увеличивается ответственность страховщиков. Принятое Центробанком решение о повышении базового тарифа ОСАГО на 28% на самом деле не поможет справиться с проблемой убыточности ОСАГО. Почти 30-процентный рост тарифа при нынешнем его размере – это всего 600–700 руб. В то же время ответственность страховых компаний вырастает в разы – лимиты по железу увеличиваются со 120 000 до 400 000 руб., а по жизни – со 160 000 до 500 000 руб. Кроме того, существующая судебная практика, особенно в сегменте ОСАГО, провоцирует рост выплат, а значит, и убыточность этого вида. Все это сводит на нет усилия страховщиков. На этом фоне многие страховщики, в том числе и крупные компании, принимают решение либо о сворачивании бизнеса, либо о его трансформации.

Но мы все равно не можем посоветовать автовладельцу, пришедшему за обязательным полисом, застраховать у нас свое имущество, а ОСАГО купить в другой компании. Мы должны найти форму для того, чтобы клиент остался и застраховал у нас не только автомобиль, но и что-то еще. 

 

Рейтинг

Агентство Standard & Poor’s присвоило ВТБ Страхование долгосрочный кредитный рейтинг и рейтинг финансовой устойчивости на уровне «BBB– » («ruAAA» – по национальной шкале). Это самый высокий рейтинг надежности среди страховых компаний с российским капиталом. Рейтинговое агентство «Эксперт РА» присвоило ВТБ Страхование рейтинг надежности на уровне «A++» (исключительно высокий уровень надежности).

 

В развитии продаж немаловажную роль играет региональная сеть. Планируется ли ее оптимизация или расширение? Достаточно ли на сегодня 38 филиалов, 250 точек продаж? 

В этом году мы уже открыли филиал в Архангельске и больше пока не планируем. Перед филиальной сетью поставлена четкая задача – эффективный бизнес. Региональный рынок достаточно сложный, и подразделений на местах, которые сейчас есть, хватает для эффективной работы. Скорее может быть оптимизация филиальной части, если будут плохие показатели.

 

Можно ли связать оптимизацию региональной сети со строительством автоматизированной компании, о которой идет речь в новой стратегии? Если развивать такие услуги, зачем точки продаж?

В этой области мы отличаемся от банковской сферы. Например, в банк клиенты сами приходят, находят офис продаж, задают вопросы, сравнивают – просто потому, что им нужны деньги. Страхование, к сожалению, не воспринимается как продукт первой необходимости, поэтому мы сами должны идти за клиентом, искать его. Что мы продаем? Мы продаем возможность: что-то может случиться, а может и не случиться, и мы должны рассказать клиенту, почему нужно купить страховку, разъяснить особенности того или иного продукта. А сделать это можно только при личном общении. Вот почему точки продаж необходимы.

Автоматизированная система важна для сопровождения договора, и прежде всего в сфере урегулирования убытков. Клиентов много, поэтому важно сделать удобную и быструю базу данных для работы с клиентами в Москве и во всех филиалах. В рамках автострахования она запускается к концу этого года. В любом филиале, введя в компьютер «Иванов Иван Иванович», можно будет увидеть, на какой стадии находится рассмотрение вопроса, как продвигается дело, когда будет выплата. И это хорошее клиентское обслуживание. 

ПРЕМИИ И УБЫТКИ


РАЗВИТИЕ ТЕХНОЛОГИЙ 

 

Стремительно развивается рынок онлайн-страхования. ВТБ Страхование предпринимает шаги в этом направлении?

Конечно! Развитию интернет-продаж мы уделяем особое внимание. Сейчас этот сегмент рынка пока небольшой, но с уверенностью можно сказать: само наличие возможности купить страховой продукт через Интернет – неотъемлемая часть любой крупной страховой компании.

У нас самое большое количество страховых продуктов, которые можно купить онлайн. Сайт с простым, дружелюбным интерфейсом, чтобы клиенту было проще ориентироваться. По шагам: делай раз, делай два, делай три – не больше. Всего за пару минут можно купить полис и оплатить его банковской картой. В Интернете мы стараемся продавать больше продуктов, чем другие страховые компании.
 
 

Есть ли предпосылки к развитию онлайн-продаж?

Сейчас обсуждается возможность интернет-продажи полисов ОСАГО. Мы серьезно готовимся к этому, без преувеличения, историческому событию. Приобрести полис через Интернет гораздо удобнее, а подчас и дешевле для клиента, и мы хотим, чтобы страхование онлайн было для нас рентабельно. Это очень большой рынок сам по себе, и клиенты пойдут в ту компанию, которая предложит простой сервис с точки зрения заключения и перезаключения договоров. У нас хороший бренд, мы можем провести прекрасную рекламную кампанию. И не стоит забывать, что у ВТБ Страхование высокий рейтинг и уровень надежности. Так что будем развиваться и в этом направлении.

ДИНАМИКА ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ

ДИНАМИКА СОБСТВЕННЫХ СРЕДСТВ



© 2014 ВТБ

Издается с 2006 года.

Распространение - во всех регионах, где представлен ВТБ.

Корпоративные СМИ ВТБ

Поиск