Рейтинг@Mail.ru
Страна

За стеной

Бизнес в стране победившего социализма

Нас связывает 400-летняя история отношений и самая протяженная в мире сухопутная граница – 4300 километров. По признанию соотечественников, менталитет китайцев и русских во многом схож. И все же эта страна по-прежнему для россиян – «терра инкогнито». С особой силой разница становится заметна, когда едешь в Поднебесную не с туристическими целями, а с бизнес-интересом. О том, как опасно предпринимателям полагаться в Китае на русский «авось», журналисту «Энергии успеха» рассказал представитель Торгово-промышленной палаты России в КНР Артем Вдовин.

 

Интересы бизнеса

Торгово-промышленная палата Российской Федерации (ТПП РФ) – негосударственная, некоммерческая организация. Она представляет интересы малого, среднего и крупного бизнеса, охватывая своей деятельностью все сферы предпринимательства: промышленность, внутреннюю и внешнюю торговлю, сельское хозяйство, финансовую систему, услуги. Представительство ТПП РФ в КНР (г. Шанхай) содействует развитию российско-китайских экономических связей, а также интеграции России в мировую хозяйственную систему и созданию благоприятных условий для развития всех видов предпринимательской деятельности.

Китаисты и финансисты

 

Артем Николаевич, Китай постепенно становится менее закрытой страной. Насколько условия ведения бизнеса здесь универсальны?

Своя специфика есть в каждой стране, и знать ее необходимо, чтобы не попасть впросак. К примеру, китайцы давно изучили «правила игры» на Западе, и Запад, в свою очередь, знает китайцев «в лицо». В европейских вузах есть даже факультеты, которые готовят специалистов по работе в деловой среде стран Азии. Начинающих предпринимателей знакомят не только с древней культурой Китая, но и с современными реалиями страны. Западники исповедуют прагматичный подход, возможно, поэтому их транснациональные корпорации работают в Китае не один десяток лет. Многие начали освоение этого рынка еще со времен старта реформ открытости в 1978–1979 годах. На сегодняшний день они прекрасно понимают уровень рисков, располагают превосходно отлаженной инфраструктурой.

А вот российские бизнесмены пока смотрят на Китай с опаской. Для них эта страна – Эльдорадо, земля неизведанная…

 

С какими проблемами сталкиваются представители российского бизнеса?

Часто возникает недопонимание в вопросе оплаты. Проще говоря, российская сторона не получает денег за свой товар. Я начинаю объяснять, что значит для китайцев контракт, какие страховочные механизмы необходимо задействовать. Поясняю, что в Китае, как и в любой стране, жуликов хватает и что ситуация в малом и среднем бизнесе мне лично очень напоминает лихие 1990-е годы в России… И вдруг слышу: «Так здесь же коммунизм! Я думал, в Китае за такие вещи сразу к стенке!..» Ну, во-первых, не коммунизм, а социализм с китайской спецификой. А во-вторых, здесь не Северная Корея. Да и, в принципе, странно слышать такие пассажи от взрослого, опытного человека. Многие наши соотечественники понятия не имеют, что в Китае действуют представительства Торгово-промышленной палаты (в Шанхае и Пекине), что существуют специальные консалтинговые компании. Они помогают если не в целом сопроводить контракт, так хоть на русский язык его правильно перевести. Не говорю уже о том, что многие не знают о присутствии здесь русского банка: в Шанхае пять лет работает филиал ВТБ.

 

С какими видами мошенничества можно столкнуться в Китае?

На местном рынке есть такая вещь, называется Alibaba. Поначалу многим казалось, что новая услуга существенно облегчает жизнь: из московского офиса находишь бизнес-партнера в Интернете, заключаешь контракт, оплачиваешь удаленно и получаешь товар без лишних издержек. Однако на поверку выясняется: под вывеской уважаемой, на первый взгляд, фирмы скрывается контора а-ля «Рога и копыта» имени Остапа Бендера. Конечно, русскому человеку трудно разобраться, особенно когда информация указана на китайском. Именно поэтому мы в ТПП, по мере возможности, помогаем, разъясняем, какие виды печатей бывают или как в принципе должен выглядеть официальный документ. Обращаем внимание на элементарное – наличие подписи генерального директора.

Многим невдомек: в китайской деловой культуре контракт далеко не то же самое, что, например, для немцев. Часто к присутствию необходимых атрибутов документа (подписи, печати, арбитражные оговорки и т.д.) бизнесмены Поднебесной относятся весьма свободно, то есть делают так, как им удобно.

Были курьезные случаи, когда китайские «товарищи» подписывались в контракте «Джимми Чу» (малазийский дизайнер обуви и основатель одноименной компании в Лондоне Jimmy Choo Ltd. – Ред.). Российская сторона даже не подозревала, как тонко и жестко пошутили над ними китайцы…

Российские бизнесмены пока смотрят на Китай с опаской. Для них эта страна – Эльдорадо, земля неизведанная…

Доверяй, но проверяй

 

Мошенничество с китайской стороны доказать сложно?

Надо всегда держать в голове, что дело будет рассматриваться не в российском суде, а под чужой юрисдикцией. Обычно китайцы просят 100%-ную предоплату: например, 30% – первый взнос, остальные 70% – за неделю до отгрузки товара. Наши бизнесмены то ли из-за неосведомленности о банковских услугах, то ли из желания сэкономить подчас переводят «небольшие», на первый взгляд, суммы – $30 000–50 000. После получения денег китайский партнер перестает выходить на связь. Даже в случае идеального варианта, когда на руках у россиян есть подписанный контракт с реально существующей китайской компанией, сложностей не избежать. К примеру, в договоре прописано: в случае возникновения споров арбитраж состоится там-то (скажем, в Московском коммерческом арбитражном суде при ТПП России; или в Парижском). Даже допустим, в контракте есть оговорка, что за поставку бракованного товара выплачивается 100%-ная компенсация. Проводится экспертиза, оформляются документы, подтверждающие, что в поставке брак, – и что дальше? Ликуя, представитель российской компании идет в суд в надежде посмотреть в глаза нечистым на руку китайским партнерам. Последние, разумеется, не являются и даже не присылают своего представителя, не нанимают адвоката. В отсутствие второй стороны дело выигрывается молниеносно. Однако есть важный нюанс: по китайскому законодательству решения иностранных судов не имеют исполнительской силы, то есть с документами на руках пострадавший должен обратиться по месту регистрации производителя в китайский Народный суд. И тут начинаются бюрократические проволочки: заводят дело, которое по китайскому регламенту может рассматриваться до двух лет. И далеко не факт, что вы получите сумму, которая покроет все имеющиеся убытки.

Вспомним, например, компанию Louis Vuitton. Она рассчитывала на компенсацию более 5 млн юаней за нарушение патентных прав. После продолжительных и дорогостоящих разбирательств им выплатили чуть более $10 000 (порядка 60 000 юаней) и приободрили: дело выиграно, правосудие восторжествовало. Резюмируя, скажу: на моей памяти с 2010 года только одной некрупной российской компании удалось, что называется, довести дело до конца. При этом, по данным одного только нашего представительства (которое не является уполномоченной инстанцией), за год набегает спорных ситуаций, исков и претензий на $500 000. И это в основном дела по $10 000–20 000.

 

Как же не стать жертвой мошенников?

Начать надо с получения общей информации о местной бизнес-среде. И в этом вопросе следует положиться на знания профессионалов. Найдите людей, которые работали с Китаем, имеют опыт и соответствующее образование. Таких компаний с каждым годом все больше, и они готовы оказать поддержку коллегам на первом этапе. Оперившись, никто не помешает вам выйти из-под опеки. Но не следует забывать: скупой платит дважды. От того, насколько вы осведомлены о «правилах игры», зависят 99% успеха.

Кому-то покажется банальным, но порядка 40% проблем можно было бы избежать, всего лишь отправив запрос, скажем, в ТПП о регистрации потециального партнера на территории Китая. Не так давно произошел показательный случай: накануне перевода денег гендиректор российской компании, видимо, по наитию попросил проверить партнера в КНР. Мы быстро выяснили, что такой компании не существует. Более того, банковские реквизиты, которые были представлены, уже использовались неоднократно на территории Китая в мошеннических схемах. Стоит ли говорить, как был рад собственной осторожности наш российский клиент.


Важный момент – контроль за исполнением контрактных обязательств, например, на поставку товара. В идеале, лучше лично приехать в Китай и проверить образец заказанного товара. Если такой возможности нет, наймите представителя, который оценит качество товара перед отгрузкой

Шаги навстречу

 

А если говорить о сотрудничестве с проверенными китайскими партнерами, какие бывают ошибки?

Я пока в основном говорил об аферистах на местном рынке. Но в Китае очень много компаний, которые дорожат своей репутацией и готовы честно работать с российскими фирмами. Однако иногда, казалось бы, перспективное партнерство разрушается из-за нерадивости нашей стороны. Так, многим российским предпринимателям, особенно из глубинки, не хватает элементарной бизнес-культуры. Они привыкли вести дела «по понятиям». На моей памяти было несколько случаев, когда недопонимание порождало лавинообразное разрастание конфликта. И мне большого труда стоило найти компромисс между сторонами. А причина – излишнее панибратство предпринимателя. Китайцы такого не понимают: они долго присматриваются к компаньону, соблюдают множество ритуалов в общении.

Подчас полного разрыва отношений удавалось избежать всего лишь после грамотного перевода писем спорящих сторон. В общем, русским нужно помнить: китайцы предпочитают избегать «острых углов», даже «нет» стараются не произносить. Потому давить на них, стучать кулаком по столу – бесполезно. Если китайская сторона начинает, как ей кажется, «терять лицо» (предстает в невыгодном свете), китайцы просто перестают стремиться к разрешению конфликта и продолжению отношений. Так можно совсем потерять и партнера, и деньги.

 

Кроме «потери лица» какие особенности бизнес-культуры важно учитывать?

Пожалуй, стоит помнить об иерархичности их бизнес-сообщества. Конечно, в Китае уже выросло целое поколение «западноизированных» бизнесменов, тем не менее пиетет перед начальством до сих пор актуален, особенно в крупных корпорациях. По сей день в ходу представление о руководителе – солидный, умудренный, немногословный, в годах… В Китае удивляются, когда видят «большого человека», при этом юного, по их меркам, возраста (до 45–50 лет). Кроме того, общение с китайским начальником сопряжено с особым церемониалом, протоколом – нельзя просто прий­ти, обменяться визитками и начать работать. Обязательно стоит проявить уважение, произвести впечатление. Примечательно, что нельзя, например, манкировать приглашением на банкет, иначе вас воспримут как закрытого и очень заносчивого человека. И рюмочку, поднесенную партнером, важно допить до дна, перевернув для убедительности. Кстати, во время таких торжеств можно безошибочно понять иерархическую структуру китайской компании: чем ближе место к двери, тем ниже чин человека. Глава сидит лицом ко входу, в самой удаленной от главного входа точке зала.

 

Может быть, создание совместных российско-китайских предприятий позволит решить сложности адаптации на местном рынке?

Действительно, в большинстве случаев разумно разделить риски, используя опыт китайского партнера. Кстати, у китайской стороны в России ситуация похожая. Их бизнесмены неоднократно мне говорили, что Россия – это «запретный город». Поясню: в Пекине есть Императорский дворец, куда простым смертным хода не было. Но если каким-то чудом туда попал – найдешь несметные богатства. Для китайцев Россия – наподобие «запретного города»: можно обогатиться, а можно и голову потерять. Они почти ничего не знают о нашей стране. По сути, россияне и китайцы – представители крупнейших держав – еще очень мало друг с другом знакомы. Нашим народам и бизнесам наших стран только предстоит пройти долгий, увлекательный и, надеюсь, взаимовыгодный путь навстречу друг другу.

Правильный подход

При обмене визитками в Китае карточку держат двумя руками и подают ее с легким поклоном, это считается проявлением уважения. После получения визитки необходимо потратить некоторое время на ее изучение, а не убирать сразу в карман.

Невежливо настаивать на моментальном принятии китайским партнером решения. Важно помнить о правиле трех «нет»: два первых раза могут не принять приглашение даже на обед. Но это вовсе не означает, что у коллег нет желания продолжить общение.

Не принято отклонять или не полностью выпивать рюмку, которую преподносят вам «за знакомство». Китайцы могут расценить это как неуважение.

Лучше соблюдать этикет, общаясь с китайским партнером: во главе делегации идет начальник, за ним – команда в порядке убывания статуса. То же самое касается рассадки за столом – нельзя китайского руководителя сажать возле двери.

Подарки – важная часть деловой культуры Китая. Чем более значима должность человека, тем дороже подарок. В Китае есть определенная марка сигарет, которую принято преподносить начальникам. Она даже вошла в поговорку: «Тот, кто курит ZhongHua (Чжунхуа), их не покупает. А тот, кто покупает ZhongHua, никогда их не курит».

Нижестоящий чин не должен прерывать или поправлять начальника. За подобное неуважение можно поплатиться самым жестоким образом. Русские, работающие в Китае, советуют главам российских компаний не демонстрировать демократичность по отношению к своей команде в присутствии китайцев.

Китайцы очень прагматично подходят к выстраиванию бизнес-отношений, однако личный контакт является дополнительной гарантией долгосрочного сотрудничества. Никогда не пренебрегайте личными приглашениями и просьбами потенциального партнера.

Избегайте излишней жестикуляции в разговоре, это может быть воспринято как агрессивное поведение.

Если необходимо организовать мероприятие с участием глав ведущих китайских компаний, планируйте значительные траты. Представители государственных корпораций вряд ли согласятся встречаться «в переходе метро» – они рассчитывают, что серьезные дела вершатся в соответствующем ситуации месте. Потребуется лучший в городе банкетный зал, отличное меню, памятные подарки.

На разрешение спорных ситуаций закладывайте время. Даже если вопрос, по мнению российской стороны, выеденного яйца не стоит, китайцы не станут сразу раскрывать все карты. Терпение, умение сглаживать углы со стороны россиян будут со временем вознаграждены благосклонностью азиатского партнера.

 

© 2014 ВТБ

Издается с 2006 года.

Распространение - во всех регионах, где представлен ВТБ.

Корпоративные СМИ ВТБ

Поиск