Рейтинг@Mail.ru
Курс

Приятно, когда приватно

Услуги private banking от ВТБ24 стоят дорого, но они того стоят

Специалисты подразделения частного банка ВТБ24 признаются, что самое сложное – описать портрет потенциального потребителя услуг подобного рода. А вот на вопрос, как завоевать доверие такой разной «целевой аудитории», вице-президент, директор департамента по работе с VIP-клиентами ВТБ24 Дмитрий Уколов отвечает с ходу. В конце прошлого года профессионализм ВТБ24 Private Banking получил высокую оценку. По версии журнала SPEAR’S Russia банк был признан лучшим в сегменте предоставления услуг частного банковского обслуживания.

По некоторым оценкам, объем рынка private banking составляет примерно $300 млрд. Как охарактеризуете этот сегмент?

Он очень динамичный, потому что клиенты используют как российские, так и зарубежные площадки для размещения своих средств, и капиталы движутся в зависимости от конъюнктуры, а также от политической и экономической ситуаций.

С точки зрения оценки объемов рынка есть много подходов. Если анализировать весь пул средств, которые находятся в управлении ключевых рыночных игроков, то надо учитывать и средства крупнейших инвестиционных компаний, также предлагающих услуги VIP-клиентам. Некоторые компании и банки используют критерии, согласно которым к категории состоятельных граждан причисляют всех, чей ежемесячный заработок превышает 80 000 руб. В итоге общая оценка рынка является довольно условным понятием.

Кого ВТБ24 причисляет к категории VIP-клиентов?

В первую очередь тех, кто готов платить за обслуживание в ВТБ24 Private Banking. Но также есть и минимальный порог размещения, он составляет 15 млн руб. или эквивалентную сумму в другой валюте. На самом деле средний счет у наших клиентов гораздо больше. Можно говорить о двух основных подходах к организации данного бизнеса: коммерческом и репутационном. Мы изначально выбрали коммерческий подход. Высокая плата за обслуживание оправдана высочайшими стандартами качества, конфиденциальности и профессионализма сотрудников.

Какую сумму сегодня составляет портфель private banking в ВТБ24?

По состоянию на конец лета – более 120 млрд руб. Эта сумма учитывает только средства срочного размещения, но под нашим администрированием также находятся портфели доверительного управления, брокерские портфели, которые используют наши клиенты.

Рантье и гражданин мира

В чем специфика работы с вашими клиентами?

Наверное, ни в каком другом финансовом бизнесе нет столь высокой важности такого параметра, как доверие клиентов. Эта та составляющая отношений клиента с банком, которая зарабатывается годами, а утратить ее можно довольно быстро. Каждому клиенту мы стараемся не просто обеспечить индивидуальное обслуживание его текущих потребностей, но также помогаем планировать стратегии на будущее, работаем с членами семьи клиента. Кроме того, спектр услуг выстроен максимально гибко, насколько это возможно в рамках банка. Он охватывает не только финансовые услуги.

Партнеры ВТБ24 Private Banking всегда готовы помочь с планированием инвестиций в искусствоМожете нарисовать портрет типичного потребителя услуг частного банка?

Нам часто задают этот вопрос, но составить единый портрет клиента практически невозможно. Есть весьма молодые люди, интенсивно сформировавшие свои капиталы, есть и те, кто уже ушел из бизнеса. Некоторые продолжают работать, кто-то живет как рантье. По нашим наблюдениям, собственники бизнеса и топ-менеджеры крупных компаний, пожалуй, составляют самую крупную долю наших клиентов.

Как удается расположить к себе таких разных людей?

Один из ключевых факторов – надежность бренда. Кризис 2008 года для многих коммерческих банков стал испытанием на прочность. Стабильность, которую продемонстрировал ВТБ24 в то время, позволила привлечь достаточно большое количество клиентов, многие из которых разочаровались в своих прежних банках. Второй момент – индивидуальный подход. За каждым клиентом у нас закреплен персональный финансовый менеджер. Это люди, работающие в нашем бизнесе не один год, способные четко выполнять все поручения, активно помогать в финансовом развитии, осуществлять планы по инвестициям. Именно от персонального менеджера, его четких и корректных действий, компетентности и внимательности во многом зависит развитие долгосрочных отношений с банком. Как показывает опыт, хорошие клиентские менеджеры могут поменять место работы, но непременно останутся в прекрасных отношениях со своими «подопечными».

Какими способами ВТБ24 защищает частную информацию?

Для обеспечения полной конфиденциальности мы предприняли порядка двух десятков организационных мер. Они включают в себя и порядок хранения бухгалтерских документов, и ограничение доступа большинства сотрудников к информации о счетах, личных данных, условиях и суммах размещения. Наша цель – при соблюдении законодательства максимально учесть все пожелания клиента.

А есть ли какие-то преимущества в российском законодательстве для владельцев крупных состояний?

Если не погружаться в детали, то в России для физических лиц создан достаточно благоприятный налоговый климат, особенно если сравнивать его с западными странами. В нашей стране действует плоская и низкая ставка налогов. Так что интерес к зарубежным юрисдикциям, как правило, не связан с налоговыми аспектами, если мы говорим о частном капитале, а не о корпорациях, которые пытаются оптимизировать налогообложение.

Полиция, футбол и коллекция картин

Востребованы ли услуги по инвестициям в образование детей, решению вопросов наследования?

Клиенты иногда обращаются с подобными вопросами. У нас есть опыт организации обучения детей клиентов в заграничных вузах. Бывает, клиенты просят организовать патронаж: сюда входит решение и бытовых вопросов, и медицинских, и даже проблем с полицией – всякое случается…

Мы также помогаем родителям навещать детей: например, достаточно сложно получить визу в Англию. Такие проблемы можно решить, скажем, с помощью инвестиционных виз, которые позволяют посещать страну в течение всего срока обучения детей.

Вопросы наследования мы также активно решаем. Сюда входят, например, грамотное составление завещательных распоряжений, содействие вступлению в наследство детей.

Случаются ли необычные просьбы?

Однажды клиент в самый последний момент попросил достать билет на чемпионат мира по футболу, и вопрос цены для него был не принципиален. Мы достали билет – не без помощи подразделений группы за рубежом.

В целом мы готовы помочь в большинстве нестандартных ситуаций. Но все-таки наши специалисты – в первую очередь эксперты в области финансов. Будучи сотрудником банка, сложно дать профессиональный совет, как создать, к примеру, коллекцию раритетных автомобилей. Зато у нас есть несколько парт­неров, которым мы склонны доверять альтернативные инвестиции. Кроме того, мы анализируем все запросы и, если видим в них некую тенденцию, вводим новую партнерскую услугу. Именно так мы начали сотрудничать с арт-галереями, спрос на услуги которых среди клиентов банка достаточно велик. Наши партнеры готовы помочь и с планированием инвестиций в искусство, и с простым подбором коллекций или поиском картин определенных художников.

VIP-стратегия

Какую инвестиционную стратегию клиенты обычно выбирают в стандартных условиях?

Одной из главных задач private banking, как правило, является сохранение клиентских средств (если не брать подразделения с подобными названиями в управляющих компаниях). Риск-профиль наших клиентов соответствует данному принципу. Не следует забывать, что эти люди сформировали свои капиталы не за один год и всегда заранее продумывают свою стратегию, они стараются подстраховываться на случай возможных катаклизмов. Поэтому ВТБ24 Private Banking предлагает клиентам в первую очередь наиболее надежные финансовые инструменты.

Такие инвестиции покрывают инфляционные издержки?

Дело в том, что типичный наш клиент – «гражданин мира»: сегодня он находится в России, а завтра за рубежом, где у него зачастую есть активы и где он порой расходует больше средств, чем дома. Поэтому инфляционные издержки для него не то же самое, что для среднестатистического россиянина. Давайте, к примеру, посмотрим на ставки ВТБ24 по депозитам. С одной стороны, в рублях они ниже рублевой инфляции, как и у многих других российских банков. В то же время ставки в евро у нас выше, чем инфляция в еврозоне, а банки в Западной Европе предлагают ставки гораздо ниже этого уровня. Одним словом, многое зависит от валюты размещения, валюты доходов и расходов: издержки могут быть совершенно разными.

Шкала элитарности

Если классифицировать услуги в области управления крупными частными капиталами, то можно выделить три основных направления: wealth management, private banking и family office.

Для private banking в первую очередь характерна разработка индивидуальных продуктов и услуг под конкретные запросы клиента. В отличие от услуг private banking wealth management не связан с классическими банковскими продуктами. Wealth management подразумевает комплексный подход к решению задач клиента и его семьи без привязки к какому-либо финансовому продукту. Фактически private banking эволюционирует в сторону wealth management для предоставления более широкого спектра услуг, выходящего за рамки банковской деятельности. Во многих финансовых институтах wealth management является синонимом private banking и наоборот, то есть грань между ними не является строго определенной.

Высшая ступень обслуживания наиболее крупных капиталов – family office, оказывающий в основном консалтинговые услуги. В редких случаях family office продает собственные продукты (при условии его принадлежности к финансовому институту), но чаще выступает в роли независимого эксперта, рекомендуя своему клиенту лучшее, что есть на финансовых рынках.

Какое инвестиционное поведение вы рекомендуете своим клиентам в текущих экономических условиях?

Если говорить коротко, то в текущей ситуации наиболее разумная стратегия – это диверсификация по финансовым инструментам с минимальным уровнем риска. С точки зрения валютной стратегии на фоне сменяющих друг друга новостей о проблемах различных стран активно настроенным клиентам мы бы рекомендовали использовать мультивалютные вклады для гибкого реагирования на ситуацию. Для наиболее консервативных клиентов мы также готовы предложить оптимальные условия размещения с учетом их потребностей.

В периоды нестабильности на финансовых рынках клиенты начинают чаще запрашивать разного рода аналитическую информацию. Для них мы готовим обзоры и предоставляем возможность в любой момент пообщаться с аналитиком для прояснения того или иного вопроса. Нашим клиентам мы также предоставляем ежедневные обзоры, которые готовят коллеги из ВТБ Капитал, по ситуации на валютном и фондовом рынках с прогнозами развития событий. Это действительно необходимо и во многом помогает клиенту сориентироваться в текущей ситуации.

Имеют ли VIP-клиенты доступ к высшему руководству ВТБ24 и часто ли они пользуются возможностью пообщаться с топ-менеджерами?

Возможность контакта с первыми лицами предоставляет большинство частных банков, и в ВТБ24 такая практика тоже существует. Президент и председатель правления ВТБ24 Михаил Михайлович Задорнов регулярно встречается с крупнейшими клиентами. Как правило, встречи происходят либо перед началом облуживания, либо в преддверии крупного размещения. Иногда консультация необходима для решения того или иного вопроса на нестандартных условиях.

Помимо этого, мы ежегодно организуем общую встречу крупнейших клиентов с первыми лицами банка. Такой формат позволяет в неформальной обстановке обсудить различные вопросы, узнать о текущем финансовом состоянии банка, его достижениях за предыдущий год и перспективах развития. Опыт таких встреч показывает высокую результативность. Бывает, что после бесед с первым лицом собственники бизнеса не только размещают у нас свои личные средства, но и переводят в наш банк обслуживание своих компаний.

Как помогает государственная доля в капитале успеху частного банка?

Ответ простой: клиенты, которые имеют понятные источники происхождения средств, не видят никаких проблем в том, чтобы обслуживаться в государственном банке. Так что нашей задачей было доказать свою состоятельность не клиенту, а банковскому сообществу. Доля государства в ВТБ24 смущала некоторых наших коллег на этапе запуска услуги частного банка. Но все скептические настроения пропали довольно быстро: еще до кризиса мы завоевали сильную долю в этом сегменте, и с нашей позицией пришлось считаться. Более того, многие банки-конкуренты, в том числе государственные, взяли на вооружение нашу модель развития и организовали обособленные подразделения по обслуживанию клиентов. Согласитесь, приятно, когда тебе подражают конкуренты!  

© 2014 ВТБ

Издается с 2006 года.

Распространение - во всех регионах, где представлен ВТБ.

Корпоративные СМИ ВТБ

Поиск