Рейтинг@Mail.ru Сайт ВТБ В начало
 
  В номере

№ 4 (22) 2009

| Корпоративные СМИ ВТБ


Вектор

Игра по новым правилам
«Наша задача — прыгнуть дальше всех»

НОВЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ РЕАЛИИ СУЩЕСТВЕННО ИЗМЕНИЛИ ОБЛИК РЫНКА РОЗНИЧНОГО КРЕДИТОВАНИЯ. ЛЮДИ НАЧАЛИ ВНИМАТЕЛЬНЕЕ ВЧИТЫВАТЬСЯ В ХАРАКТЕРИСТИКИ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ, А БАНКИ СКОРРЕКТИРОВАЛИ СВОЮ ПОЛИТИКУ УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ И СТАЛИ ТРЕБОВАТЕЛЬНЕЕ ОТНОСИТЬСЯ К ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ЗАЕМЩИКАМ. О ТОМ, КАК ИЗМЕНИЛОСЬ ОТНОШЕНИЕ К РОЗНИЧНОМУ КРЕДИТОВАНИЮ В ВТБ24 И КАКИЕ МЕРЫ ПОЗВОЛЯЮТ СОХРАНИТЬ ОБЪЕМЫ ЭТОГО НАПРАВЛЕНИЯ БИЗНЕСА, РАССКАЗЫВАЕТ ГЕОРГИЙ ГОРШКОВ, ЧЛЕН ПРАВЛЕНИЯ, ДИРЕКТОР ДЕПАРТАМЕНТА РОЗНИЧНОГО БИЗНЕСА ВТБ24.

Георгий Вячеславович, согласны ли вы с мнением, что рынок розничного кредитования отброшен кризисом на начальную ступень развития?
Я бы так не сказал. Чем определяется состояние розничного рынка с точки зрения его развитости? Если говорить на потребительском уровне — степенью привыкания потребителей к регулярному использованию банковских продуктов. И в этом отношении у нас наблюдается определенный прогресс. Еще в советские времена граждане знали о существовании сберегательных вкладов и возможности списания платы за коммунальные услуги с таких счетов. С начала 2000-х годов в обиход россиян вошли кредитные и дебетовые карточки. Повсеместно используется возможность оплаты сотовой связи с помощью терминалов. Даже об ипотеке россияне весьма наслышаны, несмотря на ее неширокое распространение в целом по стране. Так что в области образования потребителя сделано достаточно много. А высокая финансовая грамотность населения характеризует, в свою очередь, и уровень развития рынка розничного кредитования.

Подействует ли кризис на россиян отрезвляюще с точки зрения потребительского поведения?
Думаю, что определенное оздоровление в розничном бизнесе произойдет. Клиенты станут более рационально и четко подходить к своим кредитным обязательствам, понимая, что кредит вовсе не подарок — его надо возвращать. Банки также придут к пониманию большей ответственности перед заемщиками: не будут пытаться любым способом наращивать кредитный портфель, начнут обращать внимание на качество этого портфеля и долговременную платежеспособность граждан.

Изменилось ли поведение непосредственных участников рынка?
Конечно. Компании начали выбирать в партнеры более устойчивые, надежные и прагматичные банки. Люди столкнулись с риском потери работы или части дохода и перешли к более экономному стилю жизни.

Расширяя возможности

Как нестабильность в финансовом секторе отразилась на политике ВТБ24?
ВТБ24 обладает более стабильной базой фондирования операций по сравнению с другими банками, — у нас большая депозитная база. И модель риска, которой мы традиционно придерживаемся, достаточно консервативна. У банка не было необходимости агрессивно сокращать продажи того или иного продукта — за исключением ипотеки. Если проанализировать рынок предложения банковских розничных продуктов в целом, станет очевидно, что ВТБ24 в наименьшей мере сократил свою линейку. При этом нам удается предпринимать меры по повышению эффективности, намеченные еще в конце 2008 года. Они касаются снижения издержек практически по всем статьям. Очень надеемся к концу 2009 года увидеть положительный результат нашей деятельности в этом направлении.

В чем заключаются основные изменения в кредитных программах ВТБ24, произошедшие в последнее время?
Во-первых, оптимизированы требования банка к заемщикам, которые обращаются за кредитом. Во-вторых, упрощены кредитные продукты: мы стараемся, чтобы клиенты четко осознавали, что представляет собой тот кредит, который они получают — будь то автокредит, потребительская ссуда или кредитная карточка. В-третьих, активно оптимизируетcя процесс погашений. Так, большую часть выплат мы стараемся вывести из касс, где клиентам необходимо общаться с кассиром. Вместо этого внедряем устройства по самообслуживанию, так называемые cash-in. Этих устройств мы уже закупили более 600 штук. Думаю, к концу 2009 года их количество превысит 1000.

Изменились ли ставки по вашим кредитам?
Да, наши кредитные ставки повысились. Тем не менее, они росли практически одновременно со ставками по депозитам ВТБ24. Здесь мы, действительно, следовали принципу сохранения маржи. По тем продуктам, где дальнейший рост процента по кредиту вел уже к изменению клиентского сегмента, мы старались не повышать ставки, а ужесточать требования к заемщикам по стажу, доходу, способности обслуживать долг.

Под фразой «по доходу» вы имели в виду прозрачность дохода или его размер?
Оценивая кредитоспособность клиента, мы учитываем то, какую часть ежемесячного дохода он может отдавать на обслуживание своего долга. Допустим, клиент хочет взять определенную сумму денег, необходимую для улучшения жилищных условий, покупки машины или новой техники. Как известно, чем больше срок кредита, тем меньше сумма ежемесячного платежа. В то же время, долгосрочные кредиты влекут высокие риски для банка, потому что вероятность каких-либо событий, которые могу произойти с клиентом, возрастает. В целях оптимизации программы кредитования в некоторых случаях мы сократили максимальные сроки. Например, в потребительских кредитах они ужались с 7 до 5 лет. Соответственно, вырастает и сумма ежемесячного платежа.
Помимо повышения ставок по кредитам мы приняли ряд мер, которые облегчают клиентам обслуживание кредитных обязательств. Так, по зарплатным карточным овердрафтам мы снизили сумму обязательного ежемесячного платежа с 10% от задолженности до 5%. Если раньше с каждых 100 рублей задолженности клиент должен был ежемесячно гасить 10 рублей, то теперь — 5 рублей.

Изменилась ли сеть погашения кредитов ВТБ24?
Наша цель — расширить не только сеть погашения кредитов, но предоставить клиенту и другие возможности. Мы хотели бы, чтобы наши клиенты могли пользоваться любыми услугами банка 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, там, где им удобно — может быть, находясь на даче, может быть, лежа в кровати, — а не только в банковских офисах. Это значит, что мы должны максимально развивать удаленные каналы обслуживания. Мы практически в три раза увеличили численность сотрудников нашего call-центра, на 30% увеличили парк современных банкоматов, значительно расширили возможности online-решений для наших клиентов. Эффект очевиден — поток операций, совершаемых клиентом в банке, перемещается в сторону удаленных каналов обслуживания. Да и в целом сеть наших отделений выросла с 350 (на начало 2008 года) до 480 отделений по всей стране.

Математика риска

Как развивается направление автокредитования в банке?
Не секрет, что, в зависимости от класса машин, продающихся у нас в стране, объем продаж снизился от 30% до 60%. Вместе с тем мы практически не увидели снижения продаж автокредитов в ВТБ24. С чем связан этот эффект? Дело в том, что мы расширили круг партнеров по автокредитам. Также мы сохранили конкурентоспособные условия по нашим продуктам. В ВТБ24 было некоторое повышение ставок по автокредитам, но, по сравнению с другими предложениями, представленными на рынке, наши продукты остаются одними из самых привлекательных как по срокам, так и по ставкам. И, естественно, положительный эффект дало закрытие программ автокредитования другими банками. Когда предложение на рынке сужается, больший поток клиентов идет к нам.
Не стоит забывать и о государственной программе субсидирования процентных ставок по кредитам на покупку авто, которую ВТБ24 реализует с 8 апреля 2009 года. Эта программа оказывает положительный эффект на продажи: за несколько месяцев работы в рамках программы ВТБ24 предоставил более 2 000 таких ссуд, то есть около 12% всех выданных банком автокредитов. Программа расширяется, клиенты заинтересованы в том, чтобы сокращать свою переплату по кредитам. Понятно, что такие предложения пользуются спросом.
И, наконец, мы утвердили развитие такого продукта, как автоэкспресс. Это отдельное продуктовое предложение, при котором автокредит оформляется не в отделении банка, а прямо в салоне. При этом скорость обработки заявки с момента получения банком всех документов до принятия решения составляет порядка часа.

И все же автокредит — продукт с высокой степенью риска...
Риск в автокредитовании — это совокупность трех факторов. Первый — какой товар ты продаешь. Если товар плохого качества — дешевая подержанная машина, то, скорее всего, ты привлечешь клиента с высоким риском.
Второе — где ты его продаешь. Если у официального дилера, в автосалоне, то риск будет значительно ниже, чем в том случае, когда ту же машину ты будешь продавать на стихийном рынке.
Третье — кому ты это продаешь. Если ты продаешь машину клиенту с подтвержденным высоким уровнем дохода, то риск всегда будет ниже, чем при продаже продукта по одному удостоверению личности. Вот такая математика. На сегодняшний день значительная часть продаж автоэкспресса в банке проходит через такого известного дилера, как «Рольф». Мы с вами знаем, что в «Рольфе» продаются иностранные машины высокого качества и достаточно высокой ценовой категории, что привлекает клиентов с хорошим доходом. Об автоэкспрессе я говорил бы не как о продукте с высоким риском, а как о продукте с более высокими потребительскими характеристиками — в части скорости принятия решения. К тому же с начала года мы запустили программу страхования жизни заемщика, которая раньше работала у нас только в потребительском кредитовании.

Страхование жизни заемщика по ипотеке понятно, но какой смысл страховать жизнь заемщиков при небольших суммах кредитов?
Все относительно. Давайте я приведу статистику портфеля. Средний потребительский кредит у нас составляет порядка 200 000 рублей. Средний ежемесячный доход клиента, который берет потребительский кредит — 45 000 рублей. Мне кажется, что если клиент с доходом 45 000 рублей берет кредит на 200 000 рублей, для него это достаточно весомая сумма. Средний срок выплаты ссуд у нас получается около 40 месяцев, то есть на 3-4 года заемщик берет обязательство значительную часть дохода отдавать на погашение кредита. А за это время многое может произойти. Естественно, никто из нас не хочет, чтобы при каких-то ЧП обязательства распространились на нашу семью. Собственно, это та мотивация, которая убеждает клиентов пользоваться программой страхования жизни. Это не обязательное требование, человек сам принимает решение — страховаться или нет. Но каждый второй потребительский кредит оформляется со страховкой жизни.

Такие все сознательные?
Относительная стоимость этой программы невелика. В автокредитах она составляет около 2% от тела долга. К тому же, в пилотном режиме мы запустили еще один инновационный продукт. Это не только страхование жизни и трудоспособности, но и страхование риска недобровольной потери работы. Иначе говоря, если нашего клиента сократили и у него нет постоянного источника доходов, страховая компания начинает возмещать клиенту его расходы на погашение автокредита.

А кто является вашим партнером по этой программе?
В целом, по программе автокредитования мы сотрудничаем с тремя компаниями: «ВТБ Страхование», Cardif и «Чартис». Партнером по вышеупомянутой программе страхования выступает компания Cardif, страховое подразделение банка BNP Paribas. Как быстро мы сможем запустить эту программу по другим продуктам, станет понятно после первых результатов «пилота». Сегодня страхование жизни и трудоспособности предлагается во всех регионах присутствия банка.

Карточный реванш

Изменилась ли ваша линейка кредитных карт?
Значимые изменения начали происходить весной 2008 года. Мы запустили новую продуктовую линейку, которая, на наш взгляд, представлена более простыми продуктами, с понятными потребительскими свойствами, ценностями и конкретными функциональными преимуществами (см. врез «Драгоценные кредитки»).
Основную линейку представляют два продукта — классическая карточка и золотая карточка ВТБ24. Классическая кредитка проста в использовании и конкурентоспособна по цене. Попросту говоря, это наилучшее соотношение цены и качества, если вам нужен обычный расчетный кредитный продукт без дополнительных сервисов и привилегий.
На ступеньку выше находится золотая карточка ВТБ24 — это красивая карта как по дизайну, так и с точки зрения дополнительных сервисов. В ноябре 2008 года мы расширили наш ассортимент платиновой картой, которая выпускается для клиентов в рамках программы «Привилегия». Эта карта включает в себя не только лимит в 2,5 млн рублей, но и ряд высококлассных сервис-предложений. Есть пакет еще более высокого уровня, он называется «Прайм». В рамках этого пакета выпускается карточка Visa Infinite с еще большим кредитным лимитом и сервисным наполнением.
По платиновым картам и Visa Infinite клиентам ежемесячно готовится предложение с интересными скидками в ресторанах, гостиницах, по спецмероприятиям, таким как модные показы, дегустации вин, эксклюзивные поездки за границу. Это уже персональный сервис, когда клиент получает не только привлекательное предложение, но и возможность сэкономить. Помимо этого в карточной линейке есть ряд специальных предложений, нацеленных на отдельные сегменты клиентов. В качестве первого из таких предложений появился «мобильный бонус» — карта, которую мы разработали совместно с нашим партнером, оператором «Билайн». Она дает клиентам скидку в размере 10% при оплате счета за мобильную связь. Готовится еще ряд предложений, и думаю, до конца 2009 года мы анонсируем новые проекты.

Если говорить о кредитной составляющей карт, это конкурентоспособное предложение на рынке?
Мы детально исследовали рынок, прежде чем предлагать кредитные карточки в рамках новой продуктовой линейки. Как я уже говорил, по платиновой карточке лимит составляет до 2,5 млн рублей, по золотой — 600 000 рублей, то есть достаточно серьезные суммы, причем, в среднем, наши клиенты используют лимит процентов на тридцать. Наиболее финансово подкованные клиенты пользуются карточкой как удобным расчетным средством, более безопасным, чем наличные. Но все мы знаем, что процентные ставки по кредиткам выше, чем у программы потребительского кредитования. Поэтому клиентам есть смысл при погашении ссуды укладываться в «грейс-период» — льготный период, когда банк не вычитает процентов. Мы не отказываемся от льготного периода даже во время кризиса, мы хотим, чтобы наши клиенты пользовались кредитными карточками как можно чаще.

Как выполняется план по продажам кредиток?
Бизнес-план по продажам кредитных карт перевыполняется. По результатам первого полугодия текущего года он выполнен на 145% (см. врез «Все идет сверх плана). Это объясняется целым рядом факторов — улучшенными потребительскими свойствами продуктов, повышенным спросом со стороны клиентов, более эффективными продажами. Мы научились работать с клиентом в отделениях, разъяснять преимущества продуктов, подключили к продаже кредитных карточек корпоративный канал — теперь продукты предлагаются нашим партнерам, менеджер выезжает на предприятие и представляет продукты сотрудникам прямо на рабочем месте, для этого им не нужно ехать куда-то в отделение банка.

Многие заемщики с началом кризиса предпочли расплатиться по кредитам досрочно, чтобы снять с себя долговое бремя в период нестабильности. Поэтому банки, не желая терять маржу, стали вводить штрафы за досрочное погашение кредитов. Пользуетесь ли вы такими уловками?
Это не уловки, а новые правила рынка. В ряде продуктов у нас есть специальные условия по досрочному погашению, но в таких продуктах, как кредитные карты, никаких ограничений нет. Можно погашать кредиты досрочно. Более того, мы говорим нашим клиентам: если вы погасите всю задолженность за предыдущий расчетный период, то мы не начислим никаких процентов по ссуде — тогда включается «грейс-период», о котором я уже говорил.

Каковы, на ваш взгляд, перспективы рынка розничных ссуд? В каком состоянии будет этот рынок к моменту выхода банковской системы из кризиса?
Перспективы рынка розничных кредитов связаны главным образом с макрофакторами, с тем, какими темпами экономика России будет восстанавливаться после прохождения «дна», какими темпами станут расти доходы населения, насколько быстро люди вновь поверят в то, что их доходы постоянны. А состояние рынка на момент выхода из кризиса будет зависеть от того, насколько длительным окажется этот кризис, насколько эффективно розничные банки смогут управлять своим бизнесом в условиях ограниченной ликвидности и растущих рисков. Или, если говорить простым языком, сколько банков выживет к моменту экономического подъема. Мы как банк говорим: «Наша задача — немножко ужаться, присесть, сократить свои расходы, стать более эффективными в своей работе — но присесть ровно настолько, чтобы, как только рынки начнут открываться, прыгнуть дальше всех». То есть не надо ложиться в ящик, закрывать себя крышкой и забивать ее гвоздями — совсем наоборот. Надо быть готовыми к реваншу.

ТЕКСТ СВЕТЛАНА ФЕДОСЕЕВА

Георгий Горшков: биография

Родился в Москве в 1975 году.
В 1997-м с отличием окончил Академию народного хозяйства при Правительстве Российской Федерации по специальности «менеджмент».
В 1998-1999 годах продолжил обучение и получил степень MBA в Imperial College Management School в Лондоне. В 2003 году стал кандидатом экономических наук.
С 1994-го по 2002 год работал в ООО «Креэйтив Маркетинг Груп» заместителем генерального директора. В 2002 году перешел на пост генерального директора ООО «СиЭмДжи Стретеджи», где отвечал за стратегию и бизнес-развитие компании, а также за успешную продажу компании группе международных инвесторов. Также работал в Murray Vernon Ltd. (Великобритания) и PricewaterhouseCoopers (Великобритания).
С 2004 года работал в банке «Русский Стандарт» на позиции старшего вице-президента, директора департамента маркетинга и курировал весь спектр вопросов, связанных с развитием и внедрением новых розничных продуктов. В марте 2007-го возглавил департамент по развитию карт «Русский Стандарт».
Работу в ВТБ24 начал в октябре 2007 года на посту старшего вице-президента, директора департамента розничного бизнеса.
С марта 2008 года — член правления ВТБ24. Отвечает за такие бизнес-направления, как банковские карты, потребительское кредитование, автокредитование, депозиты, курирует вопросы CRM, исследований, продуктовых коммуникаций и несетевой дистрибуции.

Драгоценные кредитки
Основные предложения банка ВТБ24 по кредитным картам


  Классическая карта Золотая карта Платиновая карта
Кредитный лимит до 300 000 руб. до 600 000 руб. до 2 500 000 руб.
Процентная ставка по кредиту от 26,9% годовых от 24% годовых 17% годовых
Комиссия за оформление и обслуживание 750 руб. (взимается ежегодно) 3 000 руб. в год 45 000 руб.(оформляется при покупке пакета «Привилегия»)
Лимит на снятие наличных 300 000 руб. в день, но не более 1 000 000 руб. в месяц, или эквивалентная сумма в валюте 600 000 руб. в день, но не более 2 000 000 руб. в месяц, или эквивалентная сумма в валюте 1 200 000 руб. (либо эквивалент в иной валюте по курсу банка на момент совершения операции) в день, но не более 5 000 000 руб. (либо эквивалент в иной валюте) в месяц
Грейс-период До 50 дней До 50 дней До 50 дней
Дополнительные услуги   Страховая защита ваших покупок и продление гарантии на товары, купленные по карте Дополнительные «Золотые карты ВТБ24» для членов вашей семьи
Экстренная замена карты в случае ее утраты Специальные предложения и скидки
Бесплатная виртуальная карта Visa e-c@rd или MasterCard Virtual для покупок через Интернет Экстренная поддержка: срочная замена карты и/или выдача наличных
Дисконтная программа: скидки и специальные предложения для держателей карт Visa Gold и MasterCard Gold по всему миру Персональный менеджер
Круглосуточная телефонная линия, специалисты которой проконсультируют вас по любому вопросу Консьерж-сервис
  Обслуживание вне очереди
Бесплатный интернет-банкинг
Надбавка к стандартным ставкам по депозитам

Все идет сверх плана
Итоги I квартала 2009 года по выпуску кредитных карт ВТБ24


  Продажи, шт. % от плана Портфель, руб. % от плана
Розничные карты 30 823 157% 8 666 551 385 148%
Электронная карта ВТБ24 247 9% 11 183 537 22%
Классическая карта ВТБ24 19 952 168% 2 302 783 660 138%
Золотая карта ВТБ24 5 492 269% 2 370 650 156 168%
Карта ВТБ24 для путешественников 360 161% 187 770 158 119%
Мобильный бонус 10% (Classic) 2 781 289% 267 666 272 115%
Мобильный бонус 10% (Gold) 276 169% 58 938 523 150%
Классическая карта ВТБ24 (почтовая рассылка) 440 51% 7 976 422 44%
Карты для VIP клиентов
Платиновая карта ВТБ24 1 031 302% 622 391 131 1085%
Карта Прайм (Visa Infinite) 151 65% 169 777 377 971%
Зарплатные карты 235 370 142% 7 961 427 074 102%

Корректировка на кризис
Динамика портфеля розничных кредитов ВТБ24


  На 01.07.08 прирост за II квартал 2008 года На 01.07.09 прирост за II квартал 2009 года
Кред. продукты Сумма (руб.) доля абс. отн. Сумма (руб.) доля абс. отн.
Автокредиты 25 381 438 8% 4 589 040 22% 42 093 099 9% 982 987 2%
Ипотека 134 657 230 43% 30 041 937 29% 180 645 002 40% -7 848 820 -4%
Кредитование малого бизнеса 57 533 593 18% 8 093 866 16% 70 227 267 16% -1 220 644 -1,7%
Кред.карты 6 693 274 2% 1 562 898 30% 18 732 585 4% 2 273 879 14%
Потреб.кредиты 90 056 377 29% 17 834 634 25% 139 738 677 31% 6 464 965 5%
ВСЕГО 314 321 912 100% 62 122 375 25% 451 436 630 100% 652 368 0,1%


21 октября 2016

ВТБ снижает ставки по ипотечным кредитам

20 октября 2016

ВТБ снижает ставки по кредитам для компаний малого и среднего бизнеса в рамках программы Корпорации МСП