Рейтинг@Mail.ru Сайт ВТБ В начало
 
  В номере

№ 3 (21) 2009

| Корпоративные СМИ ВТБ


Синергетика

Синергетика

Крепкая дружба
Ликеро-водочный завод «Дистар» развивается в партнерстве с ВТБ

ЗАВОД «ДИСТАР» — ОДНО ИЗ КРУПНЕЙШИХ ПРЕДПРИЯТИЙ КАБАРДИНО-БАЛКАРИИ ПО ВЫПУСКУ ЛИКЕРО-ВОДОЧНЫХ ИЗДЕЛИЙ. ОН ОБЕСПЕЧИВАЕТ ОКОЛО 10% ПРОИЗВОДСТВА АЛКОГОЛЯ В РЕГИОНЕ. ПРИ ЭТОМ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ МАКСИМАЛЬНО ПРОЗРАЧНА, А БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ — ЛОГИЧНЫ И ВЫВЕРЕНЫ. ТАКОЙ ПОДХОД К ДЕЛУ БЛИЗОК РУКОВОДСТВУ СТАВРОПОЛЬСКОГО ФИЛИАЛА ВТБ. ОН ПОСЛУЖИЛ ЗАЛОГОМ УСТОЙЧИВЫХ И ЭФФЕКТИВНЫХ ОТНОШЕНИЙ БАНКА И ЗАВОДА.

Начиная с 2004 года отечественная алкогольная отрасль развивается стабильно и интенсивно. Потребление зафиксировалось на уровне 200-210 млн дал в год, объемы производства колебались между 131-136 млн дал (1 дал = 10 л). При этом с каждым годом на фоне регулярного введения новых законов алкогольный рынок России обретает все более цивилизованные очертания. Так, в 2006 году вступили в силу изменения в федеральном законодательстве, регулирующем производство и оборот алкогольной продукции. Введением этих нормативных актов государство четко продемонстрировало свое желание способствовать консолидации и укрупнению бизнеса в алкогольной отрасли. К середине нынешнего года рынок уже имеет четкое деление на ценовые сегменты, потребительские предпочтения сформированы, и состав предприятий, контролирующих более половины производства в отрасли, широко известен. Около 70% ликеро-водочных заводов сегодня — это мелкие и средние предприятия с мощностью примерно 900 000 дал ЛВИ в год. Остальные 30% игроков рынка представляют собой достаточно крупные заводы, обеспечивающие до 60% объема производства водки и ЛВИ. На долю ведущих предприятий (около 15 заводов) приходится более 30% рынка.

Львиную долю спиртных напитков, потребляемых в России, составляет водка. Ликеро-водочные изделия покупают 94% взрослого населения, 80% из них предпочитают традиционный 40-градусный напиток. По данным Росстата, в РФ ежегодно продается в розницу около 210 млн дал водки. При этом, по данным Центра исследований федерального и региональных рынков алкоголя, легальной «горькой» из этого объема — не более 135 млн дал, остальное приходится на суррогаты и спиртосодержащие жидкости. Очевидно, что рынок качественной водки имеет существенный потенциал роста. Небольшое снижение объемов производства, произошедшее в связи с кризисом, не мешает видеть перспективы дальнейшего развития рынка продаж русского хмельного напитка. У алкогольных компаний, занявших прочные позиции на рынке водки, есть все основания с уверенностью смотреть в будущее. К таким компаниям относится и ликеро-водочный завод «Дистар» — один из лидеров отрасли в Кабардино-Балкарской Республике.

Зигзаг удачи

Производственные мощности «Дистара» — 5 млн дал в год — ставят его в один ряд с мощнейшими предприятиями алкогольной промышленности, такими как группа компаний «Синергия», ХК «Ладога», группа предприятий «ОСТ», ЗАО «Исток». С прошлого года «Дистар» входит в число 20 крупнейших производителей водки и ЛВИ в России. Основатель и генеральный директор завода — Александр Ажахов — имеет все основания гордиться своим детищем.

Финансист по образованию, привыкший тщательно просчитывать каждый шаг, Ажахов, по его же словам, стал производственником во многом благодаря случаю. «Моя стихия — ценные бумаги, — рассказывает он. — Получая высшее образование в Санкт-Петербургском университете экономики и финансов, а затем обучаясь в аспирантуре при этом ВУЗе, я готовил себя именно к работе на рынке ценных бумаг. Однако судьба распорядилась иначе». За два месяца до защиты кандидатской диссертации молодому специалисту поступило интересное предложение: возглавить и восстановить Баксанский пищекомбинат — крупное предприятие в Кабардино-Балкарии, простоявшее без дела полтора года. В 25 лет стать руководителем большого производства и снискать лавры человека, сумевшего возродить его к жизни — это показалось заманчиво. Впрочем, приступив к работе в новом качестве, Александр Ажахов понял, что все далеко не так безоблачно, как казалось вначале. «Я столкнулся с целым рядом проблем, заставивших меня буквально схватиться за голову, — вспоминает руководитель «Дистара». — В первую очередь необоснованные налоговые претензии на астрономическую сумму. Но все проблемы были успешно разрешены, предприятие запущено, и я уже хотел вернуться в Петербург к работе на фондовом рынке». Но и тут все пошло вопреки планам Александра: во время пребывания на посту руководителя пищекомбината он одолжил одному республиканскому предприятию крупную сумму из личных средств. Когда пришла пора отдавать долг, компания-должник предложила рассчитаться участком земли в промзоне недалеко от Нальчика. Наработанный в пищепроме опыт и появившаяся в собственности земля с имеющимся на ней железнодорожным тупиком сделали свое дело — в 2001 году Ажахов принял решение о начале строительства завода по производству ликеро-водочных изделий.

Долгая дорога к заводу

Александр подошел к делу обстоятельно, как и подобает настоящему финансисту. Прежде чем началось строительство «Дистара» были составлены прогнозы развития алкогольной отрасли на 10 лет вперед. Одной из основных тенденций в этих прогнозах значилась грядущая консолидация рынка. «В 2001 году, когда мы приступили к бизнес-планированию, в алкогольной отрасли России работало более 600 предприятий. Сегодня их число не превышает 250, и этот тренд мы предугадали, — улыбается руководитель «Дистара». — По нашему мнению, через 2-3 года в алкогольной индустрии останется не более 120 предприятий».

Справедливо рассудив, что на рынке с жесткой конкуренцией и тенденцией к укрупнению может выжить только сильный бренд, Александр Ажахов с самого начала задумал построить завод, способный изготавливать продукцию стабильно высокого качества. Земельный участок был проанализирован с точки зрения его пригодности для производственных площадей. Учитывались такие факторы, как инвестиционный климат в Кабардино-Балкарии, экологическая ситуация в регионе, территориальная близость к основным производителям сырья, наличие качественной воды, доступность транспортных магистралей. Строительству «Дистара» благоприятствовала и конкурентная среда — крупных алкогольных заводов в республике было немного.

В вопросе выбора оборудования руководствовались простым правилом: хочешь быть первым в своем деле, сотрудничай с лучшими компаниями в своих отраслях. За 3 млн евро было куплено оборудование итальянской компании Fimer и с его использованием смонтирована автоматизированная линия «ополаскивание — розлив — укупорка». Срок окупаемости приобретенной техники не превышает четырех лет, она отвечает требованиям компактности, синхронизации, гибкости и экономической эффективности. Линия позволяет разливать водку в различные типы бутылок и использовать любые формы укупорок. А в цех сортировки емкостное, теплообменное и колонное оборудование заказывали по индивидуальному проекту на тамбовском заводе «Комсомолец». Стоимость продукции от лидера российского рынка оборудования для спиртовой и ликеро-водочной промышленности составила 30 млн руб.

Три кита качества

Производственный процесс в «Дистаре» зиждется на трех китах: качестве воды, сырья и отлаженности самого процесса. Вода является одной из важнейших составляющих при производстве алкогольных напитков. В этом плане заводу повезло — территория предприятия находится в пределах Нальчикского месторождения юго-западной ветви Терско-Кумского артезианского бассейна, где сосредоточена основная доля запасов подземных вод региона. Здесь имеются как пресные, так и минеральные воды, а также воды без специфических компонентов, не требующие деминерализации, обладающие особой мягкостью и неповторимым вкусом. Именно такая вода применяется при производстве водок «Дистар». Она поступает с глубины 280 м из скважины, пробуренной на территории завода. Александр Ажахов решил использовать уникальные природные свойства воды для того, чтобы они передавались и конечному продукту. «Мы, конечно, проводим и химическую, и механическую очистку воды, — делится секретами генеральный директор «Дистара», — но главная особенность нашей воды в том, что при ее подготовке мы не применяем метод обратного осмоса, широко распространенный среди компаний пищевой промышленности. При таком методе вода очищается настолько, что становится практически дистиллированной. В ней не остается не только примесей, но и вообще ничего. А это уже безжизненный продукт, не имеющий никакой энергетики».

Не менее строгие требования на «Дистаре» предъявляются и к спирту. Стать поставщиком завода хотят многие — предприятие платит за спирт больше, чем в среднем по рынку. Однако сделать это непросто. Еще до начала сотрудничества «Дистар» предупреждает потенциальных партнеров: если качество продукции не будет соответствовать требуемому, привезенную продукцию отправят назад. Спирт проверяют дважды — сначала тестируют опытный образец, а затем делают забор проб на анализ прямо из цистерны, прибывшей на завод. Ведь случиться может всякое — спирт порой приходит в негодность в процессе перевозки, цистерны иногда оказываются загрязненными. Сырье проверяется в заводской лаборатории. В ходе проверки отбраковывается 15-20% спирта. Требования «Дистара» к сырью гораздо строже, чем те, что рекомендованы создателями рецептов продукции. Постоянный контроль качества — единственный способ вести игру на высококонкурентном поле. Поначалу «Дистар» закупал спирт на предприятиях «Росспиртпрома» в Брянске и Пензе, но позже переключился на осетинских поставщиков — ниже издержки на логистику, соответственно ниже и себестоимость продукции. «Если ранее на осетинских предприятиях были проблемы со стабильностью качества, обусловленные отсутствием современного оборудования и автоматизации производства, то сегодня они во многом решены», — поясняет Александр Ажахов.

Как только сырье принято, начинается длительный процесс приготовления водки (см. схему «Путь горькой»). В производственном процессе на заводе применяются уникальные технологии. Так, специалисты НПП «Технофильтр» специально для «Дистара» разработали пятикаскадную систему фильтрации водки «Серебряная фильтрация». Она осуществляется непосредственно перед розливом. Благодаря этой технологии скорость фильтрации продукта выросла в 2-2,5 раза. Кроме того, существенно улучшились органолептические показатели. Центральная дегустационная комиссия по оценке качества спирта из пищевого сырья, водки и ЛВИ при Минсельхозе России присудила водке «Дистар» наивысший балл. При таком строгом контроле качества спирта и воды использовать искусственные вкусовые добавки было бы по меньшей мере странно. На «Дистаре» для придания вкусовых оттенков тому или иному сорту водки делаются настои, которые выдерживаются согласно рецептуре. Это увеличивает производственный цикл и повышает себестоимость, но гендиректор ЛВЗ непреклонен: «Потребитель, однажды попробовав, будет ценить нашу продукцию», — утверждает он. 

Простые истины

Именно такой подход — на перспективу — сквозит в каждом решении руководителя «Дистара». Однако предприятию необходимо обеспечивать жизнедеятельность уже сейчас, и сделать это можно только за счет успешных продаж. Александр Ажахов смог выстроить эффективную систему сбыта, которая не дала сбоев даже в условиях разразившегося финансового кризиса. В самые тяжелые месяцы просрочка не превышала 2%. За счет чего заводу удалось добиться таких впечатляющих результатов?

Если производственное подразделение компании «Дистар» расположено в непосредственной близости от сырьевой базы, то головной офис дочерней структуры «Дистар-Трейд», отвечающей за сбыт, расположен в Москве — ближе к клиентам. У этой «дочки» нет складских помещений — они ей не нужны. Это существенно снижает расходы компании. Работа осуществляется по следующему принципу: «Дистар-Трейд» от имени завода заключает договор с одним из более чем ста операторов, торгующих продукцией «Дистар». Вся финансовая ответственность при такой форме сделки ложится на торгующую «дочку», выполняющую техническое сопровождение операции. После этого от оператора поступает заявка на приобретение продукции, которая обрабатывается в Москве и перенаправляется непосредственно на завод. И уже оттуда продукция идет в пункт назначения, который указан в заявке клиента.

Предоплата приветствуется, хотя возможна и отсрочка платежа, стоит это 1% от суммы заказа, что и прописано в договоре. Мера действенная — хочешь снизить издержки, плати вовремя.

Условия жесткие, но работать с «Дистаром» хотят все больше торгующих организаций. Александр Ажахов дает возможность заработать всем. Он не скрывает: прибыль на этом этапе не самоцель, куда важнее занять максимальную долю рынка. О том, что выбранная стратегия верна, свидетельствуют цифры: с 2004 года число операторов «Дистара» увеличилось до 120, ежемесячный объем продаж достигает 150 000 дал. О росте среднего объема заказа свидетельствует и тот факт, что если в первый год-два до 80% продукции вывозилось автотранспортом, то сейчас основная доля поставок идет по железной дороге.

Есть еще одна причина, благодаря которой число партнеров ЛВЗ постоянно увеличивается. Продажам способствует, пожалуй, самый ценный актив, какой только может быть у компании-производителя — это бренд «Дистар», под которым выпускается вся продукция завода. В 2004 году ассортимент представлял собой всего две позиции: «Дистар» и «Дистар Фактор». Теперь же ликеро-водочный завод предлагает потребителю более 30 наименований, среди которых не только водки, но и ликеры. Сегодня выпускается пять линеек водок: «Дистар», «Дистарка», «Дистарик», «Штоф», а также «40 на 60», которые идут в таре как 0,5, так и 0,25 л. В сегменте «четвертушек» продажи пошли вверх стремительно — крупные игроки посчитали сегмент неперспективным, полагая, что в такую тару можно разливать водку лишь нижней ценовой категории. «Дистар» стал первопроходцем из субпремиумных производителей в «малом весе» — и не прогадал.

Понимающее партнерство

По признанию самого генерального директора «Дистара», деньги для предприятия, что кровь для организма — без них невозможен ни один производственный процесс. Александр понимал, что нельзя стать ведущим предприятием на таком высококонкурентном рынке, как алкогольный, не имея надежного банка-партнера. Сложность заключалась в выборе банка — ни одна из работающих в Кабардино-Балкарии кредитных организаций не устраивала Александра Ажахова. То квалификация сотрудников не выдерживала никакой критики, то не могли договориться об условиях работы. Ситуация изменилась в 2007 году, когда в регионе активизировался ставропольский филиал банка ВТБ. Состоялись переговоры, и, как признаются руководители завода и филиала банка, общий язык был найден практически сразу. Александр не скрывает, что был приятно удивлен, когда ВТБ смог гибким личностным подходом нивелировать традиционный консерватизм, присущий крупным корпорациям. Татьяна Погорелова, глава ВТБ в Ставрополе, в свою очередь, отмечает, что была искренне рада найти клиента, выстроившего образцовый с точки зрения бухгалтерии и общей прозрачности бизнес.

В том же 2007 году банк начал финансирование производственной программы компании «Дистар» на среднесрочную перспективу. Сегодня предприятие находится на расчетно-кассовом обслуживании ВТБ, пользуется автоматизированной системой «Банк-Клиент» и активно применяет кредитные продукты. С момента открытия расчетного счета по настоящее время «Дистаром» заключено 15 кредитных соглашений на общую сумму 441 млн руб., пять из которых на общую сумму 211 млн руб. уже погашены. В мае этого года обязательства заемщика перед банком составляли 230 млн руб.

На заводе считают, что работа с ВТБ дала компании возможность осуществить в прошлом году масштабный проект. «Дистар» ввел в эксплуатацию вторую очередь первого пускового комплекса завода. Кроме того, сотрудничество с банком позволило предприятию существенно улучшить основные показатели деятельности (см. врез «Эффект синергии»), а также приступить к реализации долгосрочной программы развития завода.

Руководитель «Дистара» рассчитывает на дальнейшее сотрудничество с банком в рамках финансирования программы развития компании. Речь идет о выстраивании новой системы взаимоотношений с ВТБ как основным финансовым партнером завода. Прежде всего, это принятие программы развития компании на долгосрочный период. Учитывая репутацию клиента и благоприятный опыт сотрудничества, переход к новой форме взаимоотношений, безусловно, возможен.

«Для нас главное в отношениях — партнерство, — подчеркивает Александр Ажахов. — Мы с Татьяной Александровной смогли найти общий язык и добились обоюдной выгоды от сотрудничества — как для предприятия, так и для банка. Я знаю, что всегда могу рассчитывать на помощь ее команды в области консалтинга, аналитики, финансовой экспертизы. И всегда получаю в ответ искреннюю заинтересованность в предприятии не просто как в клиенте, а как в равном партнере. Тезис о том, что процветание бизнеса клиента — благо для его партнеров, встретил достойный отклик и понимание в ставропольском филиале банка ВТБ».

ТЕКСТ АРКАДИЙ БОНДАРЕНКО
ФОТО ИГОРЬ ВАСИЛЕВИЧ

Путь к вершине
Основные показатели деятельности ЛВЗ «Дистар»


2006 год 2007 год 2008 год 2009 год
Объем производства, млн дал 0,5 1,23 1,6 -
Рост, % к предыдущему году - 146 30 -
Активы, млн руб. 990
Рост с 2004 года, % ≈200
Чистые активы, млн руб. 765
Рост с 2004 года, % ≈100
Объем выручки без НДС и акцизов, в млн руб. 736
Рост с 2004 года, % ≈750

Эффект синергии
Итоги сотрудничества ВТБ и «Дистара»


Рост продаж опережает производство более чем на 2,5%

Динамика роста продаж:
2007 год: 10% в месяц
2008 год: 15% в месяц

Средний рост продаж в год: 150%

Период оборачиваемости продукции:
2006 год: 120 дней
2008 год: не более 45 дней

Темп роста освоения водочного рынка РФ к середине 2009 года: 300% относительно показателей 2006 года


21 октября 2016

ВТБ снижает ставки по ипотечным кредитам

20 октября 2016

ВТБ снижает ставки по кредитам для компаний малого и среднего бизнеса в рамках программы Корпорации МСП