Рейтинг@Mail.ru Сайт ВТБ В начало
 
  В номере

№ 2 (14) 2008

| Корпоративные СМИ ВТБ


Синергетика

Расставить сети
Стратегия регионального развития ВТБ

ПЕРЕФРАЗИРУЯ КЛАССИКА, МОЖНО УТВЕРЖДАТЬ: ВСЕ НЕУДАЧНЫЕ БАНКИ ОДИНАКОВЫ, А ВСЕ УСПЕШНЫЕ — УСПЕШНЫ ПО-СВОЕМУ. ВТБ — ВТОРОЙ ПО ВЕЛИЧИНЕ ФИНАНСОВЫЙ ИНСТИТУТ СТРАНЫ — СИЛЬНЫЙ ИГРОК ВО МНОГИХ СЕГМЕНТАХ РЫНКА. НЕ ПОСЛЕДНЮЮ РОЛЬ В ЭТОМ СЫГРАЛА АКТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ. ПРИ ЭТОМ БАНК НЕ НАМЕРЕН ОСТАНАВЛИВАТЬСЯ НА ДОСТИГНУТОМ И СТРОИТ ПЛАНЫ ПО ДАЛЬНЕЙШЕМУ РОСТУ БИЗНЕСА В РОССИЙСКИХ РЕГИОНАХ.

Ближе к клиенту!

Группа ВТБ сегодня представлена значительным количеством банков в России, а также государствах ближнего и дальнего зарубежья, число которых еще в 2007 году превысило 15. Ядром группы является банк ВТБ, специализирующийся на обслуживании корпоративных клиентов, более 100 000 которых разбросано в различных регионах страны от Калининграда до Камчатки.

Следуя задаче быть ближе к клиенту, весной 2004 года наблюдательный совет ВТБ утвердил «Концепцию развития региональной сети ВТБ до 2008 года», предполагающую рост точек продаж, наращивание объемов присутствия кредитной организации в регионах и, соответственно, увеличение доли на местных рынках. Тогда же банк начал активную региональную экспансию. За последние четыре года число филиалов ВТБ выросло с 39 до 57, а количество дополнительных офисов и операционных касс увеличилось более чем в два раза — с 41 до 93.

Сегодня банк представлен в 63 наиболее экономически развитых субъектах Федерации, на долю которых приходится свыше 95% ВВП, — здесь действуют свыше 150 точек продаж ВТБ. «Сформированная корпоративная сеть в значительной степени обеспечивает достаточный уровень присутствия для качественного взаимодействия с целевой клиентской группой ВТБ — предприятиями среднего и крупного бизнеса по всей территории РФ, — рассказывает Андрей Киселев, старший вице-президент ВТБ. — Перспективы роста сети заложены главным образом в организации дополнительных и операционных офисов уже действующих филиалов для расширения присутствия банка в крупных федеральных центрах, областных городах или административных образованиях федеральных округов, где ВТБ пока нет, но мы видим потенциал промышленного роста и возможности рентабельного бизнеса».

В 2006 году ЦБ РФ упростил процедуру открытия территориальных подразделений банков, облегчив им задачи, связанные с расширением сети. Если раньше развитие сети любого кредитного учреждения в границах субъекта Федерации требовало открытия нескольких полноформатных филиалов по числу административных округов присутствия банка, то после нововведений стало возможным создание в рамках одного федерального округа более экономного формата точек продаж — операционных офисов, прикрепленных к единственному в рамках федерального округа филиалу. Специалистами банка на базе новых требований ЦБ был разработан формат операционного офиса, который по своей коммерческой функциональности в отношениях с клиентами сохранил все возможности филиала, в том числе по таким процедурно сложным продуктам, как кредитование, и одновременно снизил требования по затратам и количеству необходимого персонала.

«ВТБ применяет формат операционного офиса пока в двух направлениях, — поясняет Киселев, — первое — при вхождении в новый регион федерального округа, в котором мы уже имеем работающий филиал. Это позволяет нам развиваться компактно и с меньшими затратами. В ближайших планах — открытие оперофиса в Южно-Сахалинске, который административно будет подчиняться Хабаровскому филиалу, и во Владикавказе — от филиала в Ставрополе. Второй случай — оптимизация точки продаж в экономически слабом регионе, где экономия за счет оптимизации инфраструктуры позволит осязаемо повысить рентабельность бизнеса. Пока в работе Нальчик и Выборг. Масштабное переформатирование всей действующей филиальной сети банка на данном этапе не предполагается, так как далеко не во всех случаях очевиден желаемый экономический и управленческий эффект».

Открытие филиалов ВТБ шло достаточно интенсивно. Однако в последние годы процесс вышел на новый этап развития, цель которого — сбалансированное присутствие офисов разных по специализации участников банковской группы на территории РФ. Теперь расширение географии взаимосвязано с реорганизацией сети внутри группы, масштабная часть которой — миграция отделений по обслуживанию населения из ВТБ и ВТБ Северо-Запад (бывший Промышленно-строительный банк с головным офисом в Санкт-Петербурге) в дочерний розничный банк ВТБ 24. «Завершение миграции розничного бизнеса в ВТБ 24 позволит сфокусировать ресурсы ВТБ и ВТБ С-З на целевых клиентских сегментах — предприятиях среднего и крупного бизнеса, — комментирует Киселев, — при этом ВТБ 24 как банк группы ВТБ с более развитым и конкурентным продуктовым предложением для физических лиц обеспечит нам возможность в рамках совместных программ перекрестных продаж удовлетворить спрос корпоративных клиентов на розничные услуги».

Параллельно реализуется проект территориальной специализации региональных подразделений российских банков группы, ответственных за работу с предприятиями среднего и крупного бизнеса — ВТБ и дочернего ВТБ С-З: часть филиалов и отделений дочернего банка вне границ СЗФО переходит в сферу компетенции ВТБ, а ряд филиалов ВТБ в границах СЗФО — в сферу ответственности ВТБ Северо-Запад. В данный момент проект затрагивает 15 таких точек продаж ВТБ С-З, в целом же «трансформацию» сети планируется завершить в 2008 году.

«Одновременно по каждому региону мы проводим подробный анализ достаточности сети ВТБ с учетом всех преобразований и целей по развитию корпоративного бизнеса, — рассказывает Киселев. — Это даст банку возможность определить оптимальную по эффективности охвата целевого клиентского сегмента конфигурацию сети на 2008 и 2009 годы».

Поведение на рынке

Широкая региональная сеть — это не только стратегическое конкурентное преимущество ВТБ, но и один из основных инструментов в решении главной задачи банка — стать лидером российского финансового сектора в обслуживании клиентов среднего и крупного бизнеса. Согласно планам, к 2010 году банк должен контролировать 13 — 15% корпоративного бизнеса в регионах. В текущем году руководство ВТБ ставит задачу по расширению кредитования среднего бизнеса в регионах на 80%, корпоративного привлечения — на 50%.

Задача не из простых уже потому, что и соседи по цеху не дремлют. Традиционную конкуренцию ВТБ в регионах составляют крупнейшие российские банки — Сбербанк, Газпромбанк, «УралСиб», Альфа-банк, МДМ и другие сетевые универсальные финансовые учреждения. В последние два года заметно наращивают свое присутствие российские «дочки» иностранцев — Ситибанка, Райффайзенбанка, Банка Сосьете Женераль Восток. В ряде регионов действуют и сильные местные кредитные организации, с которыми «федералам» также приходится считаться.

Постоянный рост конкуренции заставляет игроков корректировать свои подходы к «захвату» рынка. «Прошло то романтическое время, когда банки могли конкурировать на уровне продуктового предложения, — говорит Андрей Киселев, — теперь большинство услуг на рынке во многом схожи, а немногие появляющиеся новшества быстро копируются. Поэтому на первый план выходят современные маркетинговые механизмы управления рыночным предложением банка, эффективное управление продажами, качество и скорость обслуживания клиентов». ВТБ видит свои преимущества в первую очередь в клиентоориентированном подходе к обслуживанию юридических лиц.

Сегодня в банке применяется сегментированный подход к работе с клиентами — создано три блока по взаимодействию с корпоративными клиентами, каждый из которых отвечает за свой сегмент, учитывая отраслевую специфику и масштабы бизнеса клиента. В рамках банковской группы в зоне ответственности ВТБ находятся средние и крупные предприятия, малый бизнес — в компетенции ВТБ 24.

«Стратегия ВТБ определяет приоритетным направлением для региональной сети развитие бизнеса с предприятиями среднего сегмента, — комментирует Киселев. — При этом крупный бизнес в регионах сохраняется как опорный в деятельности банка. Индивидуальный подход к этим двум сегментам нашел свое отражение в новой организационной структуре филиалов, предусматривающей соответствующие специализированные клиентские подразделения в каждом филиале». Успешное внедрение новой структуры прошло по всей сети ВТБ в конце 2007 года.

Именно с развитием среднего бизнеса связаны ключевые изменения, произошедшие в сети ВТБ в минувшем году. «На базе внедренной в банке системы CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами) реализован механизм детального управления продажами «средним» клиентам, проецирования планов до уровня отдельного клиентского менеджера в конкретном регионе, — объясняют в банке. — Это позволяет эффективно управлять деятельностью менеджеров и системой продаж». Подготовка и применение усовершенствованной методики оценки рисков и продаж кредитных продуктов, развитие клиентских подразделений для работы со средним бизнесом и внедрение проактивной модели продаж, а также адаптация системы мотивации персонала под целевые задачи сети позволили банку не только уверенно реализовать плановые задания, но и почти вдвое превысить показатели динамики роста банковского рынка в России за 2007 год.

Проект «Средний бизнес» вошел в группу номинантов лучших проектов ВТБ минувшего года.

Разнообразное меню

2008 год для ВТБ и его региональных подразделений обещает стать не менее напряженным и, как рассчитывают в банке, не менее успешным.

Для выполнения целевых, что означает двукратных, темпов роста в сегменте среднего бизнеса в региональной сети предусмотрена реализация ряда новых проектов. Приоритетным направлением остается продажа кредитных продуктов. Здесь наряду с планируемым совершенствованием системы делегирования полномочий в филиалы и ускорением кредитной процедуры для клиента готовится увеличение продуктового ряда. Расширится предложение по кредитованию экспортеров, появятся кредитные продукты для предприятий, занятых обновлением основных средств. В банке рассчитывают, что внедрение долгосрочного кредитования сроком до 7 лет станет серьезным инструментом в конкурентной борьбе за региональных клиентов.

«В зоне особого внимания постоянное повышение эффективности кредитного процесса, — отмечает Андрей Киселев. — В настоящее время ведется совместный проект с консалтинговой компанией McKinsey, призванный улучшить качество управления рисками при делегировании широких полномочий по принятию решений территориальным подразделениям банка. Уже в начале 2008 года можно будет оценить результаты проекта на примере Московского региона».

Повышение привлекательности услуг расчетного обслуживания для «среднего» клиента и их доходности для банка будет обеспечено внедрением «тарифных планов», объединяющих несколько видов услуг, исходя из потребностей клиента и его отраслевой принадлежности.

В текущем году повышенное внимание в региональной сети ВТБ будет направлено на увеличение ресурсной базы за счет клиентских средств, что найдет отражение в развитии депозитной линейки и управлении процентной политикой.

«Важным направлением для филиалов ВТБ в нынешнем году станет активное использование преимуществ группы ВТБ в формировании комплексного предложения для региональных клиентов», — подчеркивает Киселев. Помимо перекрестных продаж розничных продуктов ВТБ 24, о которых уже говорилось, планируется расширение взаимоотношений с небанковскими предприятиями группы. Начат пилотный проект по сотрудничеству с «ВТБ Страхование», представительства которого будут размещены в филиалах банка, реализуется программа по развитию продаж на быстрорастущем рынке лизинговых операций («ВТБ-Лизинг»).

Но любые технологии и новации в конечном счете реализуются через работу конкретных людей. Поэтому еще одним немаловажным, а возможно, и определяющим фактором является высокий профессиональный уровень специалистов ВТБ, обеспечивающих эффективную деятельность региональной сети. Их много, более 6000 — на местах в территориальных подразделениях банка и в головном офисе, — составляющих единую команду профессионалов, работающих на достижение общего результата.

ТЕКСТ СВЕТЛАНА ФЕДОСЕЕВА

Отраслевые лидеры

Наибольший удельный вес в кредитном портфеле ВТБ в среднем клиентском сегменте на 01.10.2007 года занимают следующие отрасли:
Торговля — 41,5%
Строительство и операции с недвижимостью — 8,5%
Пищевая промышленность — 7,2%
Машиностроение и металлообработка — 3,0%
Сельское хозяйство — 2,8%

Регионы в цифрах

В региональной сети ВТБ обслуживается более 20 000 клиентов среднего бизнеса.
В кредитном портфеле около 30% занимают ссуды среднему бизнесу, доля крупного бизнеса — 70%.
По привлечениям картина иная: средний бизнес в региональной сети включая Москву дает примерно 70% пассивов, 30% приходится на крупный бизнес.
На конец 2007 года:
доля филиалов в валюте баланса банка равнялась 25%;
доля корпоративного кредитного портфеля филиалов в портфеле ВТБ составляла 38%;
доля филиалов по счетам и депозитам юридических лиц — 19%.

Марина Шашкова,
начальник управления координации деятельности филиалов

«Основными задачами, которые предстоит решить нашему управлению в 2008 году, являются — формирование эффективной сети региональных подразделений банка и оптимизация расходов на ее содержание. В данном случае мы не сокращаем планы по развитию, а напротив, собираемся развиваться в регионах с высоким экономическим потенциалом и динамично растущим бизнесом. Это крупные и средние корпоративные клиенты, с которыми ВТБ уже не первый год успешно взаимодействует. В нынешнем году мы намерены оптимизировать работу действующей сети банковской группы в регионах, продолжая переводить бизнес и операционные площадки в ВТБ 24. Кроме того, предстоит решить сложнейшую задачу по интеграции бизнеса ВТБ Северо-Запад в группу ВТБ. Помимо этого управление будет заниматься стандартизацией и унификацией региональной сети, выстраиванием единых бизнес-процессов, которые позволят сформулировать единые стандарты качества обслуживания клиентов на всей территории России и оптимизировать затраты».


Владимир Воейков,
вице-президент, начальник управления среднего регионального бизнеса

«В 2008 году мы планируем провести ряд мероприятий по повышению эффективности взаимодействия со средним бизнесом и деятельности точек продаж в регионах, результатом которых станет улучшение качества работы клиентских менеджеров и команд в наших филиалах. В первую очередь мы будем взаимодействовать с персоналом банка, обучая и мотивируя наших сотрудников, планируя и контролируя осуществляемые ими сделки. В ближайшее время мы намерены расширить инструментарий, которым пользуются клиентские менеджеры для продажи продуктов ВТБ. Так, внедрение нового кредитного продукта — долгосрочное финансирование — позволит значительно увеличить долю присутствия ВТБ на рынке регионального бизнеса, укрепив наши взаимоотношения с клиентами.
В каждом банке среди предприятий-клиентов есть так называемые спящие клиенты, открывшие счет, но не интересующиеся другими банковскими продуктами. Наша задача — «разбудить» их. Тем более что сделать надо не так много — ведь они уже пришли в наш банк. Главное, предложить им нужный банковский продукт. Решение этих задач позволит банку достигнуть поставленной руководством цели — завоевание рынка среднего бизнеса».


Андрей Тарасов,
руководитель дирекции по Москве и Московской области

«В текущем году дирекция по Москве и области планирует реализовать планы как бизнесового, так и организационного характера. Что касается организационных вопросов, то в первую очередь мы собираемся сформировать команду дирекции, новое корпоративное образование ВТБ. Затем мы создадим кредитный комитет при дирекции, в ведение которого войдут клиенты Московского региона. Третья задача — формирование конкурентных клиентских команд в точках продаж. И последнее — совершенствование системы стимулирования для клиентских менеджеров.
При помощи этих инструментов мы намерены успешно выполнить план по развитию среднего бизнеса в самом конкурентном регионе России.
Решение операционных задач предполагает развитие самой сети. На сегодняшний день в Москве ВТБ имеет 11 точек продаж и 1 офис в Московской области. К концу 2008 года число таких офисов должно составить 21, из которых 15 в Москве и 6 в области.
Мы рассчитываем, что в будущем году финансовые показатели Москвы и области заметно возрастут, несмотря на то, что сейчас столица значительно уступает региональным подразделениям ВТБ».


 

Добавить комментарий

Имя: *
Фамилия: *
E-mail: *
Текст: *
Введите код: *
 


21 октября 2016

ВТБ снижает ставки по ипотечным кредитам

20 октября 2016

ВТБ снижает ставки по кредитам для компаний малого и среднего бизнеса в рамках программы Корпорации МСП