Рейтинг@Mail.ru Сайт ВТБ В начало
 
  В номере

№ 1 2005

| Корпоративные СМИ ВТБ


Механика

Имя им регион
ВТБ прирастает региональным бизнесом

В СЕРЕДИНЕ ГОДА СТАРТОВАЛА НОВАЯ ПРОГРАММА ВНЕШТОРГБАНКА ПО РАБОТЕ С РЕГИОНАЛЬНЫМИ КОМПАНИЯМИ. ЕЕ РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗВЕНЧАЛА СТЕРЕОТИП О ТОМ, ЧТО ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ВТБ ОРИЕНТИРОВАНА ПРЕЖДЕ ВСЕГО НА СОТРУДНИЧЕСТВО С КРУПНЫМИ КЛИЕНТАМИ. О ПЛАНАХ БАНКА НА РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ РАССКАЗЫВАЕТ ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТ ВТБ ВЯЧЕСЛАВ ВОРОБЬЕВ.

Вячеслав Викторович, расскажите, почему Внешторгбанк уделяет столь значительное внимание работе со средними клиентами?
Сегодня Внешторгбанк занимает значительную долю на рынке крупных корпоративных клиентов - порядка 11% по кредитным вложениям. В этом сегменте построена и отлажена система управления бизнесом. За последние два-три года ВТБ существенно нарастил объемы операций с крупными компаниями и стал лидером на этом рынке, заняв доминирующие позиции в ряде отраслей.
Однако корпоративный рынок состоит не только из гигантов, подобных «Газпрому» или РАО «ЕЭС». В регионах, в Москве и Санкт-Петербурге работает более 30 000 компаний с объемом годовой выручки порядка $3 млн. Этот рынок динамично развивается, его объем кредитов составляет около $40 млрд, остатки на счетах - $30 млрд. Сектор формируют успешные, быстрорастущие предприятия. В своих регионах они являются значимыми налогоплательщиками и работодателями, составляя основу промышленности и экономики на местах.
По оценкам экспертов, потребность региональных клиентов в банковских продуктах будет увеличиваться ежегодно на 25%. При этом, учитывая высокую конкуренцию на рынке, банки могут получать более стабильную и высокую маржу по операциям со средними клиентами. Ведь не секрет, что в секторе крупных корпораций финансовым институтам приходится конкурировать с иностранными игроками. Кроме того, наиболее успешные и привлекательные корпоративные клиенты получают международные кредитные рейтинги и выходят на международный рынок капитала.

ВНЕШТОРГБАНК ЗАНИМАЕТ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ ДОЛЮ НА РЫНКЕ КРУПНЫХ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ - ПОРЯДКА 11% ПО КРЕДИТНЫМ ВЛОЖЕНИЯМ

Почему ВТБ потребовалось разрабатывать некую специализированную программу по работе с региональными компаниями?
Было бы неправильно говорить, что для Внешторгбанка работа в регионах стала новым направлением деятельности. Последние несколько лет ВТБ целенаправленно расширял инфраструктуру продаж по всей России. Сегодня у банка 55 филиалов и 57 корпоративных допофисов во всех федеральных округах и крупных городах страны. В них обслуживается более 5000 средних клиентов, объем кредитов за первые три квартала 2005 года составил $1,5 млрд, а доля рынка достигла 4%. Другое дело, что результаты работы банка в разных регионах сильно разнились. Причем различия не носили системного характера, и объяснить их ничем, кроме субъективных факторов, было невозможно.
Система взаимодействия с региональными клиентами строилась через отраслевые управления ВТБ. Это часто приводило к тому, что сделки региональных клиентов, когда не хватало полномочий филиалов, попадали в некий вакуум, «мертвую зону». Клиентские менеджеры отраслевых управлений, исходя из очевидных соображений экономической эффективности и приоритетов в работе, были вынуждены концентрироваться на обслуживании крупных российских предприятий. Таким образом, с одной стороны мы имеем привлекательный, динамично растущий сегмент рынка и широкую инфраструктуру продаж. С другой стороны, очевидно, что обслуживать операции 30 000 региональных компаний по прежней схеме с использованием тех же ресурсов, как в случае работы с крупными клиентами, для банка неэффективно и затратно.
В итоге руководство Внешторгбанка приняло решение выделить региональные компании в отдельный сегмент корпоративного рынка - «клиентов среднего бизнеса». Соответственно была поставлена задача создать эффективную технологию работы филиалов и корпоративных допофисов с региональными компаниями, то есть с клиентами, которых банк обслуживает не через головной офис, а напрямую, с помощью специалистов на местах.

Как разрабатывалась эта программа?
Проанализировав результаты работы филиалов банка на региональных рынках, мы пришли к выводу, что ключевыми факторами успеха являются не уникальные продукты (все филиалы работают по одному продуктовому ряду) или ценовые преференции (минимальные и максимальные цены устанавливаются централизованно и едины для всех), а наличие четкой системы работы с корпоративными клиентами, которой подчиняются все основные бизнес-процессы. Мы обобщили опыт филиалов, показавших лучшие результаты деятельности в секторе региональных клиентов. Кроме того, для создания передовой системы работы мы приняли решение использовать мировой опыт в этой области, для чего привлекли международных консультантов. Учитывалось, что создаваемая система должна повысить качество обслуживания клиентов, увеличить гибкость и скорость реакции банка на запросы компаний, сделать бизнес-процессы более эффективными, а себестоимость - управляемой.
Сокращению издержек банка при этом способствует использование стандартных методик и автоматизированных механизмов, а также смещение в регионы процедур, связанных с подготовкой и принятием трудоемких решений по операциям клиентов (самыми актуальными в настоящее время являются решения по кредитным сделкам).
Это предполагает делегирование полномочий, опирающееся на четкую методику оценки кредитных рисков. Перемещение центров принятия решений в регионы, ближе к клиентам, повышает скорость реакции банка на их потребности и улучшает качество обслуживания. Специализированная модель продаж в регионах, по сути, реализует CRM-принципы в работе с клиентами.

В чем основные отличия новой схемы работы с региональными клиентами?
Новации заключаются не только в специальных подходах ВТБ к кредитованию региональных компаний и оценке кредитных рисков. Новая схема применяется на каждом этапе взаимодействия банка с клиентами и ко всему продуктовому ряду банка. Как показывает опыт работы ВТБ с крупными компаниями, невозможно построить долгосрочные и прочные отношения с клиентами, лишь предоставляя им кредиты.
Во-первых, это проактивный подход к работе с компаниями, основанный на предварительном анализе их потребностей и привлекательности для банка (с использованием соответствующих автоматизированных методик и алгоритмов сегментации и профилирования, определения целевых продуктов). Во-вторых, каждый региональный клиент получает собственного менеджера. Он, в свою очередь, привлекает на местах продуктовых экспертов к консультированию компании по всему спектру услуг банка и настраивает стандартные продукты под индивидуальные потребности конкретного клиента.
В-третьих, для региональных клиентов становятся доступными такие сложные и уникальные продукты ВТБ, как использование линий торгового финансирования поставок техники и оборудования, инструментов страхования валютных рисков, лизинговые операции.
При этом, если активы клиента не превышают $30 млн, а выручка составляет менее $30 млн, кредитная заявка рассматривается по ускоренной процедуре с использованием автоматизированной методики оценки кредитных рисков. По нашим оценкам, в диапазон $3 - 30 млн входит основная масса компаний регионального бизнеса. Клиенты с более высокими показателями оцениваются по другой методике, учитывающей специфику их деятельности, а также положение на рынке.

Какие компании могут стать клиентами ВТБ?
С точки зрения подходов к оценке кредитных рисков Внешторгбанк интересуют прежде всего финансово устойчивые компании, с хорошей кредитной историей и деловой репутацией в регионе. Это клиенты, ориентированные на продуманное развитие собственного бизнеса, повышение его конкурентоспособности, выход на новые рынки в том числе через инвестиции в расширение и обновление производства. С технической точки зрения срок деятельности предприятия должен составлять более шести месяцев, у него не должно быть просрочки перед банком за последние полгода, дел о банкротстве и претензий со стороны налоговых органов на значительные суммы, составляющие угрозу его бизнесу. Обеспечением могут выступать разнообразные активы клиента, приемлемые для банка с позиций надежности, рыночной стоимости, ликвидности. Это и объекты недвижимости, и автотранспортные средства, и ценные бумаги, и товарно-материальные ценности. Конкретный выбор предмета залога зависит от анализа деятельности клиента. Залог может быть предоставлен третьим лицом в интересах заемщика.
Региональные клиенты могут воспользоваться кредитом в форме овердрафта, для которого не требуется обеспечения. Однако при этом компании должны перевести необходимый объем денежных оборотов в ВТБ. Также при необходимости мы можем попросить их предоставить личное поручительство владельцев бизнеса. Сумма кредитного лимита на клиента ограничена только его кредитоспособностью и определяется в соответствии с финансовым положением и денежными потоками конкретной компании. Процентные ставки также зависят от кредитного риска клиента: чем он ниже, тем меньше дополнительная плата, включаемая банком в процентную ставку. При этом ВТБ опирается на рыночный уровень процентных ставок, по которым кредитуется данный клиент.

ПОТРЕБНОСТЬ РЕГИОНАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В БАНКОВСКИХ ПРОДУКТАХ БУДЕТ УВЕЛИЧИВАТЬСЯ ЕЖЕГОДНО НА 25%

Каковы планы банка на региональном рынке корпоративного кредитования?
Внедрение объективной системы определения рисков и рейтингования клиентов, учитывающей формализованную оценку финансового положения компании, ее денежных потоков и обеспечения, позволяет эффективно управлять качеством кредитного портфеля банка и минимизировать кредитные риски. Это, в свою очередь, дает возможность ВТБ динамично наращивать кредитный портфель и строить амбициозные планы по увеличению объема кредитов региональным клиентам до $5 - 6 млрд в 2008 году.
Новая модель продаж региональным клиентам уникальна своей комплексностью. Она систематизирует и закрепляет в качестве стандартов работы передовую практику построения и управления клиентским бизнесом в филиалах. Именно такой подход позволяет достичь системного эффекта и масштабных результатов в сегменте региональных компаний, построив мощную инфраструктуру продаж корпоративным клиентам среднего бизнеса по всей стране.

Новые принципы работы ВТБ с региональными клиентами

1. Проактивный подход к работе с клиентом, основанный на предварительном анализе его потребностей и привлекательности для банка (в том числе с использованием автоматизированных методик и алгоритмов).
2. Персональное закрепление клиентов за менеджерами, которые привлекают к работе с предприятием продуктовых консультантов. Последние, в свою очередь, помогают настроить стандартные банковские продукты под индивидуальные потребности компании.
3. Формализированная и автоматизированная методика оценки кредитного риска клиента, которая позволяет улучшить качество управления рисками, а также взвешенно делегировать полномочия по принятию решения на места, тем самым сократив срок принятия решения.
4. Доступ клиентов ко всему продуктовому ряду ВТБ, в том числе к таким уникальным продуктам, как использование линий торгового финансирования поставок техники и оборудования, инструментов страхования валютных рисков, лизинговые операции.

БЕЛГОРОДСКИЙ КАРТОН

Одним из клиентов Внешторгбанка является «Гофротара» - основной производитель гофрокартона в Белгородской области. Эта компания полностью обслуживается в белгородском филиале ВТБ, используя практически весь спектр банковских продуктов: от расчетно-кассового обслуживания, «зарплатного» проекта, конверсионных операций, до инвестиционного финансирования с использованием кредитных линий, открытых Внешторгбанку иностранными финансовыми институтами. Сотрудничество ВТБ с«Гофротарой» началось в декабре 2002 года. Тогда банк предоставил клиенту кредит на пополнение оборотных средств. В 2003 году руководство предприятия, проанализировав перспективы развития рынка гофрокартона, решило произвести модернизацию производства и приобрести новое импортное оборудование.
За помощью в организации финансирования предприятие обратилось во Внешторгбанк. Проведя предварительный анализ бизнес-плана и оценив его перспективность, сотрудники клиентского отдела белгородского филиала ВТБ и специалисты отдела международных расчетов и валютного контроля начали детальную разработку проекта. На первом этапе рабочей командой Внешторгбанка был предложен другой поставщик оборудования для «Гофротары», продукция которого обладала аналогичным качеством, однако являлась более производительной и менее дорогой. Затем был разработан проект контракта и схема финансирования, минимизирующая затраты предприятия. Наконец, после реализации всех необходимых мероприятий, оборудование было поставлено и запущено в работу.
До сотрудничества с Внешторгбанком «Гофротара» ежемесячно производила продукции на 3 млн руб. После реализации проекта объем выпуска повысился в 4,8 раза и составил 14 млн руб.

Кредит на горючее

«Воронежская топливная компания» (ВТК) является клиентом Внешторгбанка с октября 2001 года. Сотрудничество началось с предоставления воронежским филиалом ВТБ кредита на финансирование текущей деятельности ВТК. В то время перед компанией стояла задача получить конкурентное преимущество на топливном рынке и оперативно регулировать цену конечной реализации горючего, для чего ВТК было необходимо увеличить объемы закупаемого и поставляемого топлива. Ктомуже компания нуждалась в увеличении числа точек розничной торговли горюче-смазочными материалами (комплексов АЗС).
Планы предприятия по финансированию намеченной стратегии нашли поддержку в ВТБ. Начиная с 2001 года Внешторгбанк предоставил «Воронежской топливной компании» более 30 кредитов.
В настоящее время ВТК является динамично развивающейся структурой, включающей организации по оптовой поставке и розничной торговле горючесмазочными материалами, и занимает в Воронеже около 30% рынка АЗС. А среднемесячная выручка ВТК от реализации топлива составляет 90 млн руб., увеличившись по сравнению с 17,9 млн руб. в 2001 году более чем в пять раз.

ТЕКСТ МАРГАРИТА ВОРОНИНА


 

Добавить комментарий

Имя: *
Фамилия: *
E-mail: *
Текст: *
Введите код: *
 


21 октября 2016

ВТБ снижает ставки по ипотечным кредитам

20 октября 2016

ВТБ снижает ставки по кредитам для компаний малого и среднего бизнеса в рамках программы Корпорации МСП