Рейтинг@Mail.ru
Для частных лиц: Интернет-банк
Выберите ваш город:
Москва
Справочная служба банка ВТБ
8 (800) 200-77-99
Бесплатный звонок по России
8 (495) 739-77-99

Антон Мусатов: «Сегодня перед руководителем стоит задача не только продать»

 
04.05.2016

Антон Мусатов: «Сегодня перед руководителем стоит задача не только продать».

Почему факторинг является дополнением к традиционным банковским кредитам и как его применять на практике, когда экономика падает очередной год подряд, Банкир. Ру рассказал глава компании «ВТБ Факторинг», председатель правления Ассоциации факторинговых компаний России Антон Мусатов.

— Вы возглавляете не только лидера рынка компанию «ВТБ Факторинг», но и отраслевую ассоциацию, то есть обладаете информацией о рынке в целом. Что с ним происходит сегодня?

— Хотелось бы в первую очередь рассказать о результатах 2015 года, самого сложного года в истории российского факторинга за его почти 20-летнюю историю. Потому что тот идеальный шторм, который сложился в России с точки зрения закрытия мировых рынков капитала, санкций, цены на нефть, курса рубля, роста рисков, очень негативно повлиял на рынок факторинга, на котором мы работаем.

Факторинг серьезно зависит от динамики продаж наших клиентов.

Я бы выделил несколько основных моментов, оказавших влияние на рынок факторинга.

Первый — падение потребительского спроса. Факторинг серьезно зависит от динамики продаж наших клиентов. Второй — проблемная задолженность в факторинговых и кредитных портфелях многих факторов, которая сформировалась еще в 2008–2009 годах и рефинансировалась в надежде на лучшие времена.

Третий момент — ухудшение финансового состояния и кредитного качества клиентов и дебиторов, что привело к увеличению риска дефолтов и повышению уровня мошенничества. Те компании и банки, которые существенно не инвестировали в факторинговый риск-менеджмент, оказались в сложной ситуации.

— Судя по цифрам статистики, «ВТБ Факторинг» на таком рынке чувствует себя неплохо?

— Прошлый год для «ВТБ Факторинг» стал самым успешным за всю историю работы компании. Мы начали готовиться к проблемам рынка существенно заранее. Еще в конце 2013-го — начале 2014 года мы видели негативные сигналы: хотя рынок рос, но уже не такими темпами, как раньше, динамика начала замедляться. Летом 2014 года, когда были введены санкции, мы поняли, что надо до конца года максимально оптимизировать портфель, успеть — возможно, в последний традиционный потребительский всплеск — убрать из портфеля все, что, по прогнозам, может привести к убыткам. И мы успешно провели эту работу в поставленные сроки, в том числе потому, что для меня и наших менеджеров экономически нестабильный период далеко не первый. То есть мы повторили в некоторой степени ту работу, которую делали после осени 2008 и «черного вторника» 2004 года.

— Давайте поговорим о сделках на падающем рынке. Например, об автопроме, в котором «ВТБ Факторинг» произвел «мини-революцию». Я имею в виду тот момент в прошлом году, когда ваша компания заявила о готовности стать собственником по схеме ABL-финансирования порядка 50 тыс. «уазиков».

— В начале 2014 года мы решили, что из автопрома как массовой отрасли «ВТБ Факторинг» должен уйти: на «пике» у нас было восемь автомобильных брендов в портфеле, доля автопрома составляла 18%. Продажи автомобилей прогнозируемо начали падать — минус 30%, а дальше еще больше. Наше видение потребительского спроса и связанных с ним рисков в данной отрасли подтвердилось. В результате сложной и кропотливой работы к концу 2014 года долю автопрома в портфеле мы снизили до 1% без катастрофических дефолтов.

— Как же вы пошли на сделку с УАЗом?

— К нам обратился Sollers, клиент группы ВТБ, с потребностью обеспечить оборотным капиталом свою дистрибуторскую сеть, у которой был ограниченный размер средств для закупки товара на условиях предоплаты. А у Sollers, в свою очередь, было не бездонное количество ресурсов, чтобы их активно кредитовать, предоставляя постоянную отсрочку платежа.

— То есть к вам пришли как к классическому «финансовому» посреднику?

— Фактически да, но мы предложили новый продукт — ABL-финансирование на базе международного опыта, к которому у нас есть доступ через международные ассоциации FCI и IFG, посмотрев западную практику, где, как оказалось, аналогичные продукты занимают большую долю в бизнесе автопроизводителей.

— Но ведь продажи в автопроме падали…

— Они падали, но в сегменте «УАЗов» летом 2014 года был рост продаж к уровню предыдущего года. И эта динамика, идущая против тренда всего рынка легковых автомобилей, нас восхитила. Вы удивитесь, но средняя оборачиваемость нашего портфеля по УАЗу в разы меньше, чем в среднем по рынку факторинга. В этой сделке «ВТБ Факторинг» фактически ушел от кредитного риска конкретного дилера, сконцентрировавшись на риске продажи и перепродажи самого транспортного средства.

— У дилеров есть такое понятие «сток», остатки на складах. Сколько сейчас «на складе» у «ВТБ Факторинг»?

— На текущий момент у нас в портфеле постоянно находится в среднем порядка одной тысячи «УАЗов», которые постоянно оборачиваются, — одни транспортные средства продаются, другие покупаются в рамках выделенных лимитов и согласованных объемов.

— Получается, что УАЗ — это «факторабельно», как говорят ваши коллеги по рынку факторинга?

— Могу сказать, что для «ВТБ Факторинг» нет такого обязательного критерия, как «факторабельная» дебиторская задолженность. Есть кредитный риск и операционный цикл клиента и дебитора, с которым мы работаем. Факторабельность в нашем новом понимании — это отрасль, использующая факторинг в своей практике или потенциально интересная для факторинга. Я часто говорю: назовите мне любую отрасль, и я скажу, как применить в ней факторинг.

— Хорошо, назову. Лицензии на программное обеспечение…

— Да, это сделка, которую мы провели с компанией «Астерос» в прошлом году и успешно повторили в нынешнем. Программное обеспечение — это регулярные ежегодные лицензионные платежи за реальные продукты, качественная дебиторская задолженность.

— Тогда еще вариант: электроэнергетика. Вы дали на год 13 млрд руб. компании из отрасли, где присутствует довольно высокие риски просрочки неплатежа.

— К запуску факторинга с компаниями, входящими в группу «Газпром», и МРСК, входящей в «Россети», мы готовились на протяжении двух лет. Электроэнергетика действительно очень непростая отрасль, как и поставки газа или электроэнергии, например. Я сейчас говорю не о населении, а именно о коммерческих взаимоотношениях с начальными поставщиками. Здесь отношения фактически строятся на предоплате за газ или электроэнергию, то есть дебиторской задолженности как таковой изначально вообще нет. И чтобы встроить сюда факторинг, нам пришлось проделать большую работу.

Что же касается риска возможных просрочек платежей, то на самом деле плата за газ или электроэнергию для многих промышленных компаний является приоритетной. То есть заплатить банку за кредит вы, возможно, можете чуть позже. Но вы не можете не заплатить поставщику газа и электроэнергии, если у него есть возможность вас отключить и тем самым парализовать работу.

— Почему именно факторинг? Ведь банк ВТБ мог выдать кредит на эту же сумму и срок.

— Кредит и факторинг вообще мало конкурируют в наших сделках. Настоящий факторинг не формирует долговую нагрузку на балансе клиента. Дебиторская задолженность на балансе с помощью факторинга становится активом, под который компания может постоянно привлекать оборотный капитал. Срочность привлечения «оборотки» четко увязана со сроком реализации продукции и операционным циклом.

Если поставщик товара дает покупателю месяц отсрочки, а далее продукция реализуется за три месяца, то нагрузка ложится на оборотные средства покупателя, который вынужден брать кредит, чтобы расплатиться с поставщиком ранее реализации товара, по сути прокредитовать поставщика на срок в два месяца. Поставщики торговых сетей, с которыми начинал активно развиваться факторинг в России, находятся в обратной ситуации — товар может продаться раньше, чем платит сеть. Поэтому говорить о постоянной конкуренции факторинга и кредита неправильно. Это разные продукты и разная философия ведения бизнеса. Факторинг и кредитные инструменты не только можно, но и нужно сочетать. Грамотное использование этих продуктов в разы повышает эффективность портфеля привлеченных средств. Компании могут использовать факторинг для финансирования договоров поставки, оказания услуг, а кредитными продуктами пользоваться для финансирования инвестиционных проектов.

— Но поставщик торговой сети и компании группы «Газпром» — это ведь не одно и то же?

— Вопрос размера для нас не главный. Наш вопрос — качество дебиторской задолженности, ее стоимость и адекватность операционному циклу. Факторинг в нашем понимании — это не финансирование последней руки, а финансовый инструмент увеличения продаж и снижения рисков ведения деятельности. Когда «ВТБ Факторинг» выравнивает операционные циклы поставщика и покупателя, показывает расчеты и преимущества, то финансовые директора и казначеи крупнейших промышленных компаний четко видят выгоду и выбирают то, что им больше подходит для лучшего управления оборотным капиталом и решения задач бизнеса.

— Получается, вы купили «дебиторку» на 13 млрд. руб. и просто ждали год, пока с вами расплатятся?

— Мы могли, наверное, как-нибудь еще упаковать этот актив, например в облигации, перевыпустить деньги, получить кредитную страховку или гарантию, но зачем?

Наивысшее кредитное качество дебитора «ИнтерРАО» позволяло ему расплатиться в срок, а при необходимости привлечь дополнительный кредит, аккумулировать средства и т. д. Этой сделкой мы предложили сторонам не увеличивать кредитную нагрузку поставщика, поддержать высокий кредитный рейтинг дебитора, самим заработать на протяжении всего срока сделки. И дальше мы подтвердили, что дебиторская задолженность для ее передачи на факторинг может быть вообще любой срочности, главное — ее соответствие операционному циклу сторон.

— Наверняка не последним фактором в реализации этой сделки сыграла и принадлежность вашей факторинговой компании к группе ВТБ?

— Безусловно, в сделке с «Газпром энергохолдингом» и «ИнтерРАО», другими крупнейшими клиентами «ВТБ Факторинг» значимая составляющая успеха -поддержка группы ВТБ. Причем не только на уровне фондирования, но и на уровне выстраивания и продолжения взаимоотношений с клиентами. Потому что это гранды российской экономики, они по-другому считают деньги, по-другому оценивают и рассматривают получаемые предложения.

— Мы сейчас говорим о том, что одна госкомпания дает денег другой госкомпании, а третья госкомпания эти деньги возвращает первой. В государственном заказе, как известно, существует достаточно высокий уровень отсрочек платежа…

— Госзаказ — отдельная, не связанная тема. Наш коммерческий сегмент — это действительно госкомпании, которые, в принципе, очень много закупают для себя у поставщиков, не только государственных. И перед нами стоит задача встраивания факторинга в этот сегмент, потому что он там пока не развит, не всеми воспринимается и требует соответствующей квалификации от финансовых служб компаний. Недостаток знаний зачастую ограничивает доступ предприятий к современным возможностям. Мы показываем, как работает факторинг на нашем опыте конкретных сделок, где всегда присутствует некий ликбез, уход от стереотипов. Мы каждый раз хотим донести, что факторинг — это не только торговля, не только сети, а громадное количество новых возможностей. И когда компании начинают понимать, как это работает, первое, что мы слышим: «Оказывается, так можно! А как вы это сделали?»

— Вы начинали как специалист по рискам, противостояли мошенникам в факторинге. Это влияет на процент отказов «ВТБ Факторинг» от сделок?

— Вообще, на текущем рынке мне кажется правильным, что компетенция руководителя именно в рисках является краеугольным камнем успеха. Когда экономика растет, генеральный директор должен быть главным продавцом. Когда экономика падает, перед любым руководителем стоит задача не только продать, но и сохранить, вернуть и приумножить. В этом смысле бывших рисковиков, наверное, не бывает.

— Возврат долгов через суд можно рассматривать как часть риск-менеджмента?

— Да, и в этом, как показала практика, был секрет успешной чистки портфеля «ВТБ Факторинг» в 2014 году. В результате уже к первому кварталу 2015 года мы подошли с выигранными решениями суда, мировыми соглашениями, реализованными реструктуризациями, тогда как многие к этому времени только начали признавать первые просрочки как проблемную задолженность после сложной весны 2015-го.

— У вас есть какой-то показатель по просрочке, начиная с которого вы идете в суд?

— У нас просто выстроена система, при которой, если триггеры определенные срабатывают, то любая задолженность может по работающему портфелю попасть под наблюдение и далее на взыскание. В отличие от банков, где кредиты выданы на два-три и более года и проблемы могут нарастать или идти по синусоиде от платежа к платежу, у нас нет долгой процедуры, если начинается серьезная просрочка.

— Серьезная просрочка — это сколько?

— Как для всего мирового факторинга по GRIF — свыше 90 дней. Наша задача, как мы это называем, «холодное дыхание фактора». То есть любую накладную мы контролируем. Если по любой накладной в операционной цепи наступает просрочка, то сначала через несколько дней, потом через неделю, месяц и далее — у нас на каждом этапе сразу включаются соответствующие процедуры напоминания и взыскания, так как эта накладная нам уступлена, это не кредит, это наша собственность, наш актив, который мы купили.

— Дайте дальнейший прогноз роста (падения) рынка факторинга.

— Проникновение факторинга в негосударственную часть экономики России на протяжении последних трех лет составляет более 5% ВВП — на уровне результатов лучших рынков Европы. Это говорит о том, что российский рынок давно приблизился к насыщению в традиционном для факторинга коммерческом сегменте российской экономики. В прошлом году на рынке уже сократилась клиентская база, были проведены мероприятия по оптимизации портфелей, поэтому, скорее всего, объем совокупного факторингового портфеля российского рынка в 2016 году существенно меняться не будет. Только сотрудничество с новыми компаниями из новых для российских факторов отраслей и реализация новых продуктов для новых категорий клиентов будет драйвером факторингового рынка в среднесрочной перспективе.

Елена Гостева , Bankir.ru

Все публикации раздела



Подписка на новости группы ВТБ
  • Почтовая рассылка
  • Лента RSS
    Подписаться
    Подписаться
Загрузка списка городов.....